【売れる営業】の【5つ】の基本スタンス その4・・・

 

●【売れる営業】の【5つ】の基本スキル その4・・・
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【 売れる営業マンの基本スキル 】

1)お客様に対する貢献を第一に考え、行動するスキル

2)お客様とはビジネスパートナーとして“対等”なスタンスで関係構築できるスキル

3)その業界のプロとしてお客様を“リード”し、信頼関係を構築するスキル

4)売り込みをしない( 売り込まずに売るスキル )

5)“商品を通じてお客様を救う”という使命感を持ち、行動するスキル

+α )上記5つの基本スキルを反映した、情報提供(商品説明を含む)ができる


それでは、その【5+α】の4番目のスキルについて
お話します。



4)売り込みをしない
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お客さんは「プロから、役に立つ情報を教えて欲しい」と思っている反面、

「でも、売り込まれたくはない」と思っています。 


そのため、少しでも営業マンが “売り込み姿勢”を見せると、

それまでせっかく、お客様の役に立つ情報を伝えることができ、

信用してもらえるようになったとしても、

たった一瞬でその信用 を失うことになります。

「売れない営業マン」は、残念なことに無意識に「売り込み」と

感じられる“ 話し方 ”をしてしまっているのです。

ちなみに、その“ 話し方 ”とは、

・話すべき手順

・言い回し

・間(ま)

・トーン

・表情

など、様々な要素を含みます。


たとえば・・・

“ 話すべき手順 ”については、

お客さんが興味をもっていない状態で商品説明を始めてしまうだけで、

“ 売込みだ (=迷惑だ)”と感じられてしまいますし、


“ 言い回し ”についても、

まだ興味をもっていない段階で、

「 こんなふうに理想の姿になれたらいいと思いませんか? 」

というように煽(あお)ってしまったり、


“ 間(ま)”についても、

営業側が“ ここまでは説明しちゃわないと・・ ”と思って、

お客さんに質問をするタイミングを与えずに話しをしてしまったり、

相槌や質問をしてくれているのに、それに対する返答を短くして、

さっさと自分の話に戻そうとしてしまったりと・・・


同様に、“ トーン ”や“ 表情 ”についても、

お客さんから見たら“ 売込み (=迷惑だ)”と感じられてしまう

行動をとってしまっている人は少なくありません。

ここで挙げた例はほんの一例であって、

まだまだ、いろんな形で“ 売り込み ”をしてしまうことで、

お客さんから嫌がられ、契約を逃してしまっているケースは、

想像以上にあります。


その中でも、もっともお客さんに対する影響力があるのは、

一番目の“ 話すべき手順 ”になります。


営業においては、

“お客さんがその商品に対して価値を感じ、ニーズが高まってから”

商品説明をすると、それは「売り込み」ではなく「紹介」になり、

「お客さんが必要性 を感じていたので、商品を紹介して差し上げた」

ということになる のです。


これは高確率営業の王道であり、

「売れる営業マン」はお客さんがそのような状態になるように、

“商品説明の前までにお膳立て(=事前準備)”を
することができています。 


当然、そのためには、ただ行き当たりばったりで営業をするのではなく、

“しかるべき商談の流れ”に沿って、お客さんをエスコートしてあげる

ことが必要なのです。



いかがでしょうか。

同じ会社で、同じ商品を扱っているのに、

売れる人と、売れない人が出てきてしまうのには、

このような細かいポイントにおいても、それぞれの違いは見えてくるものです。

是非、今回お伝えしたポイントに注意して、

現在の営業方法をチェックしてみていただければと思います。




●【売れる営業】の【5つ】の基本スキル その5
・・・

5)“商品を通じてお客様を救う”という使命感を持ち、行動するスキル

については、こちらから ご確認ください。 



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