売り込まずに売る営業の仕方

お客様は「プロから役に立つ情報を教えてもらいたい」と思っている反面、「そうは言っても売り込まれたくない」と思っています。

そのため、営業マンが少しでも“売り込む姿勢”を見せると、それまでお客様のお役に立てる情報を伝えることができ、信用してもらえるようになっていたとしても、一瞬でその信用を失うことになるでしょう。売れない営業マンは残念なことに無意識に売り込みと感じられる話し方をしてしまっているのです。

お客様が興味を持っていない状態で商品説明をしてしまうと売り込みと感じられてしまいます。

商品への関心が薄い段階で「このように理想の姿になれたら良いと思いませんか？」というようにあおってしまうと売り込みと感じられてしまいます。

「ここまで説明しなければ」と営業が焦ってお客様に質問のタイミングを与えずに話をしてしまったり、お客様が相槌や質問をしてくれているのに、それに対する返答が短くさっさと自分の話に戻そうとしてしまったりすると売り込みと感じられてしまいます。

声のトーンや表情に売りたいという気持ちが出てしまい、それに気付かず営業をしている方も少なくありません。

こちらで挙げた例はほんの一例であって、まだまだ色々な形で売り込みをしてしまうことで、お客様から嫌がられ契約を逃してしまっているケースは多々あります。

その中でも最もお客様に対する影響力が強いのは「話す手順」です。お客様がその商品に対して価値を感じ、ニーズが十分に高まってから商品説明をすると、“売り込み”ではなく“紹介”になり、「お客様が必要性を感じていたので商品を紹介して差し上げた」ということになるのです。

売れる営業マンはお客様のニーズが十分に高まるよう、“商品説明の前までのお膳立て”がしっかりとできています。それでは、どのようにすればお客様のニーズを高めることができるのでしょうか？

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