売れる営業マンの伝え方

ほとんどの営業マンが「お客様の役に立ちたい」と思っていることでしょう。しかし、お客様に貢献しようと思っていても、その想いが商談の中で伝わらなければ意味がありません。

なぜお客様に貢献したいという気持ちが伝えられないかというと、“伝え方”に問題があるのです。商談で営業マンが話す内容は、伝え方次第で「この商品を売り込もうとしている」と思われることもあれば、「私のために良い情報を教えてくれている」と思われることもあります。

「営業は何を伝えるか、よりもどのように伝えるかが重要」とよく言われますが、伝え方の違いが営業力の差に出てくるのです。同じ商品を扱い、同じ商品カタログを使って営業をしているのに、売れる人と売れない人が出てしまいます。

売れる営業マンは商談で伝える情報の全てにおいてお客様視点に立った考え方や言い回しができているため、お客様に貢献したい気持ちが伝わり、商品を購入していただけます。一方、売れない営業マンは買ってもらいたい気持ちが言葉の端々に出てしまい、お客様が引いてしまうのです。

例えば、お客様との会話から会社や個人が抱えている悩みを見つけると、すぐに「○○様はそのようなお悩みをお持ちなのですね。そのようなお悩みをお持ちであれば、弊社の商品で解決のお手伝いができます。」というように言ってしまいます。

このような提案の仕方をするべき時もありますが、それはお客様側から「このような悩みを解決できる商品はありませんか？」と、ほぼ購入の意思がある状態で質問された時にだけ許される言い方なのです。

お客様の関心が高くない状態でそのような提案の仕方をしてしまうと、お客様は「この営業マンに悩みを打ち明けたら、すぐに商品を勧められるから気を付けよう」と警戒されてしまうでしょう。つまり、お客様に対する貢献を第一に考えた場合は、なんでもかんでも商品に結び付けて解決しようとせずに、“しかるべき提案の仕方”や“その段取り”があるのです。

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