【売れる営業】の【5つ】の基本スキル その1・・・

 

●【売れる営業】の【5つ】の基本スキル その1・・・
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【 売れる営業マンの基本スキル 】

1)お客様に対する貢献を第一に考え、行動するスキル

2)お客様とはビジネスパートナーとして“対等”なスタンスで関係構築できるスキル

3)その業界のプロとしてお客様を“リード”し、信頼関係を構築するスキル

4)売り込みをしない( 売り込まずに売るスキル )

5)“商品を通じてお客様を救う”という使命感を持ち、行動するスキル

+α )上記5つの基本スキルを反映した、情報提供(商品説明を含む)ができる


まずは、その【5+α】の1番目のスキルについて
お話します。



1)お客様に対する貢献を第一に考え、行動することができる
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きっと、ほとんどの営業マンは“お客様を大切に思うこと”が

できていて、「お客様の役に立ちたい」とは思っていることでしょう。

ですが、

せっかく、そのようにお客様に対して貢献しようと思ってはいても、

その思いが商談のなかで伝わらなければ意味がありません。


これはまさに、“ 伝え方(話し方) ” に問題 があって、

その “ 伝え方 ”で損をしてしまっている のです。


商談という場で営業マンが放つ言葉 というものは、
その伝え方次第で、


“ この商品を売り込もうとしているな・・・ ”

と思われてしまうこともありますし、

“ 私(お客さん)のために良い情報を教えてくれているな・・・ ”

とも思ってもらうこともできます。


よく、

「 営業は“何を伝えるか”より“どのように伝えるか”が重要 」とも言われますが、

まさにその “ 伝え方の違い ” が “ 営業力(=影響力)の差 ” に出てくる のです。



社内であっても、販売代理店であっても、

全く同じ商品を扱って、全く同じことが書いてある商品カタログを使って

営業しているのに、売れる人 と 売れない人 が出てしまう。


では、その“ 差 ”とは、どのような所で出てしまっているのか。

まず、簡単に言うと、

「 売れる営業マン 」は、商談で伝える情報のすべてにおいて、

“ お客様視点 ”に立った考え方 や 言い回し ができているため

その 貢献心が伝わる のに対して、

「 苦戦している営業マン 」は、“ 売りたい・・ ”とか、

“ 買ってもらいたい・・ ” という気持ちが前面に出てしまい

その気持ちが見え見えの言葉を発してしまっているのです。


たとえば、その典型的な例をあげてみると・・・

お客様との会話から、その会社(や個人)の悩みを見つけると、

すぐに、

「 〇〇様は、そのような悩みをお持ちなんですね。

 でしたら、弊社の商品Aをご利用いただければ、解決のお手伝いができます! 」


という感じで言ってしまっています。


・・・ひょっとしたら、なかには、

「 えっ? この提案のどこがいけないの・・・? 」

って思っている方もいるかもしれませんね。

たしかにこのような提案の仕方をするべき時もあります。

ですが、それはあくまでも、お客様側から、

「 こんな悩みを解決する商品はありませんか? 」

と、ほぼ購入の意思がある状態で質問された時だけ許される言い方なのです。



でもまだ、お客様がそこまで前向きになっていない状態で、

そのような提案の仕方をしてしまったら、そのお客様は、

「 この人に悩みを打ち明けたら、

  商品を勧められるから気を付けよう・・・。」

と、警戒されてしまうでしょう。


つまりは、本当に“ お客様に対する貢献 ”を第一に考えた場合は、

なんでもかんでも商品に結び付けて解決しようとはせずに、

しかるべき提案の仕方 や その段取り があるのです。


しかしこれらはなかなかアドリブでは伝えることが難しいので、

前もって、自分の思いが伝わるように言葉(言い回し)を用意して、

適したタイミングで伝えることが重要 なのです。


是非この、お客様に対する貢献を第一に考え、行動するスキル について、

あなたの現在の営業で実践することができているか、振り返ってみてください。



●【売れる営業】の【5つ】の基本スキル その2・・・

2)お客様とはビジネスパートナーとして“対等”なスタンスで関係構築できるスキル

については、こちらから ご確認ください。 

 



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発行・編集: Accept(アクセプト)トップセールス育成塾

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