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【提案営業編】提案営業で商品説明の5倍必要なものとは・・・?

提案営業で成約率を上げるコツとは・・・

営業研修やトレーニングをしていると、 

 「 売れる営業トークを教えてください 」

 「 お客様の心を動かす“殺し文句”を教えてください 」

 「 どんなお客様でも興味をもたせる提案方法はありませんか? 」

 などとお願いされることがあります。 

 

 このような質問に対して、私は、 
 

『 売れる営業トークっていくらでもありますけど、
 そのような営業トークや提案方法を
 聞いたところで、すぐに売れるようにはなりません 』


 と返すようにしています。 

 
これは、その方の成長のためにも

 “ 営業の本当の役割 ” を 認識し、

営業としての正しい提案方法 を知ってほしいからです。

 

では、

その“営業の本当の役割”を反映した提案営業の仕方とは

どのようなものなのか・・・。

お伝えしたいと思います。

提案営業で商品説明の5倍必要なこととは・・・

営業の役割とは、けっして、

“ 言葉巧みにお客様を誘導し、契約をとる ” 

というもの ではありません。 

 

 また、

 “ 営業ノルマを達成するために、
 目の前のお客様を攻略すること ” でもありません。

 

 真のトップ営業マンは、まず、

“ 自分の本来の役割 ” が何であるかを認識し、

そのために“ どのような提案をすべきか ”を分かっているのです。 

 

 それは、 

 “ その業界のプロとして
 そのお客様の理想とする姿になるための方法を提案すること ” 

 

 そもそも、お客様が営業の話を聞くのは、 

“ 商品を 買うか買わないか を判断すること ” 

が真の目的なのではなく、

“ 自分が理想とする姿になるための方法を探す ため ”

 

もしくは、

“ 自分の問題を解決する方法を探すため ” です。

 

ところが多くの営業マンが、

自分の商品ありきでの提案をぶつけようとするので、

お客様は 「 売り込まれている・・・ 」と感じ、

営業マンから距離を置こうとしてしまうのです。 

 

 私が営業現役時代、

数々の大手競合がひしめく英会話スクール業界で

営業をしていましたが、

お客様がその英会話スクールで体験レッスンを受けたり、

スクールのシステムの説明を聞きに来るのは、

 

けっして、

 “ 英会話スクールでレッスンを受けること ”

が真の目的なのではなく、

  “ 英語が話せる自分を手に入れたい ”

ということが 望み なのです。

 

 だから、もし、

“ 英語が話せるようになる薬 ”があったら、

わざわざ週に何回も外国人講師とのレッスンを

受ける必要はありません。

 

 でも実際にはそのような薬は存在しないので、

お客様の判断で

「 英会話が上達するためには、
 外国人講師とのレッスンを受けるのが近道かも・・・ 」

 と思って、体験レッスンやスクールの説明を

受けに来るのです。

 

だから私は、

そのように「英語を話せるようになりたい!」 と

真剣に思っているお客様に、

まずは 

自分のスクールの商品やサービスの提案よりも


そもそも

“ どうすれば早く、英語が話せるようになれるのか ”

というコツを提案してあげなければ、と思い、

 

自ら、いろいろな教材を使って学習方法を試したり、

自分でも講師とのレッスンを自費で受けて、

“効果的なレッスンの受け方”を研究したりして、

 
会うお客様全員にたいして、

“自分の体験から感じたこと”を交えながら、

自社の商品・サービスに偏ることなく、

“英会話学習に関するプロとして”

 効果的なレッスンの受け方や学習方法を提案してきました。

 

 その時、 約90分間用意されていたの商談時間の中で、

 会社(スクール)のシステムに関する説明の時間は15分程度 だけ。

 

 残りの75分は、そのお客様の理想とする姿になるための

情報提供 や 提案 に使っていました。

 

そのような商談の仕方をすることによって、

私は、3,200件を超える商談の中で、

実に4人に会えば、その3人から契約をいただくことができ、

 

会社全体としても、

英会話スクール業界の顧客満足度を5年連続で1位を

獲得するほど、

お客様から高い評価を得続けることができたのでした。

 

そもそも、

会社の売上げを大きく左右するのは営業マンであり、

その営業マンに対する期待や求められる成績は

世の中の景気の良し悪しに関わらず、

常に高いものが求められているのです。

 

実際に、そのようななかで、

必要以上にストレスや不安を抱えながら、

頑張っている営業の方がたくさんいます。

 

 ですが、そこで

「アポイント件数」「契約件数」ばかりに

気持ちを奪われてしまうと、

 営業としての“ 本来の役割 ” を見失って しまいます。

 

 お客様は誰でも、

“ 顔に「契約が欲しい!」と書いてある営業マン ” からは

 モノやサービスを買いたいとは思いません。

 

 また、そのような営業からの提案は、

すべて “ 迷惑な売り込み ” にしか感じなくなります。

 

 是非、あなたには

 “ その業界、商品のプロとして、
 自社の商品紹介に偏ることなく、
 そのお客様の理想とする姿になるための方法を提案する ”

 という本来の姿で、

たくさんのお客様を助けてあげていただければと思います。

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