営業の商品提案のコツ

クライアント様の営業研修やトレーニングをしていると、「売れる営業トークを教えてください」、「お客様の心を動かす“殺し文句”を教えてください」、「どのようなお客様でも興味を持たせる提案方法はありませんか？」とお願いされることがあります。

このような質問に対して、私は「売れる営業トークはいくらでもありますが、そのような営業トークや提案方法を聞いたところで、すぐに売れるようにはなりませんよ」と回答するようにしています。

それは、その方の成長のためにも“営業の本当の役割”を認識し、営業としての正しい提案方法を知ってもらいたいからです。それでは、営業の本当の役割を反映した提案営業の仕方とは、どのようなものなのでしょうか？

営業の役割とは、決して“言葉巧みにお客様を誘導し契約を取る”というものではありません。また、“営業ノルマを達成するために目の前のお客様を攻略すること”でもありません。真のトップ営業マンは、まず自分の本来の役割が何であるかを認識し、そのためにどのような提案をすべきかをわかっているのです。

営業の本来の役割とは“その業界のプロとしてお客様の理想とする姿になるための方法を提案すること”です。お客様が営業マンの話を聞くのは商品を買うか買わないかを判断することが真の目的なのではなく、自分が理想とする姿になるための方法を探すため、もしくは自分の問題を解決する方法を探すためです。

しかし、多くの営業マンが自分の商品ありきでの提案をしようとするので、お客様は「売り込まれている」と感じ、営業マンから距離を置こうとしてしまうのです。

私が英会話スクール業界で営業をしていた時、お客様が英会話スクールのシステムの説明を聞いたり、体験レッスンを受けたりするのは、英会話スクールでレッスンを受けるためではありませんでした。お客様の真の目的は“英語が話せるようになること”です。

もし英語が話せるようになる薬があるなら、わざわざ週に何回も外国人講師とのレッスンを受ける必要はないでしょう。しかし、実際には英語が話せるようになる薬は存在しないので、お客様の判断で「英会話が上達するには外国人講師とのレッスンを受けるのが近道だろう」と思い、レッスンの説明や体験レッスンを受けに来るのです。

そこで、私は英語を話せるようになりたいと真剣に思っているお客様に対して、英会話スクールのサービスの商品説明や提案をする前に“どうすれば早く英語が話せるようになれるのか”というコツをお伝えしました。

自ら色々な英会話教材を使って様々な学習方法を試したり、自分でも講師との英会話レッスンを自費で受け、効果的なレッスンの受け方を試したりして、自分の体験から感じたことを交えながら、英会話学習に関するプロとして効果的な学習方法やレッスンの受け方について提案をしたのです。

その時、約90分間用意されていた商談時間の中で、英会話スクールのシステムに関する説明の時間は15分程度だけで、残りの75分はそのお客様が理想とする姿になるための情報提供や提案に使っていました。

英会話スクールを探すお客様は2～3社を同時に比較し、各社熾烈な競争のなかにもかかわらず、このような商談の仕方をすることで、私は3,200件を超える商談で、4人に会えばそのうち3人から契約をいただくことができるほど、高い成約率で営業をおこなうことができたのでした。

会社の売上を大きく左右するのは営業マンであり、営業マンは常に高い成果が求められます。そのような中で必要以上にストレスや不安を抱えながら頑張っている営業マンの方が大勢いらっしゃいます。

しかし、アポイント件数や契約件数ばかりに気持ちを奪われてしまうと営業としての“本来の役割”を見失ってしまうでしょう。お客様は誰でも、顔に契約が欲しいと書いてある営業マンからはモノやサービスを買いたいとは思いません。また、そのような営業からの提案は全て“迷惑な売り込み”にしか感じられなくなります。

あなたには“その業界、商品のプロとして自社の商品紹介に偏ることなく、そのお客様の理想とする姿になるための方法を提案する”という営業本来の姿で、多くのお客様を助けてあげていただければと思います。

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