営業で商品説明の5倍必要な提案とは|営業研修・営業トークプロデュースのアクセプト営業研修塾

 

営業で商品説明の 5倍 必要な提案とは・・・?

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営業研修やトレーニングをしていると、 


 「 売れる営業トークを教えてください 」

 「 お客様の心を動かす“殺し文句”を教えてください 

 「 どんなお客様でも興味を示す提案方法はありませんか? 」


 などとお願いされることがあります。 


 そのような時、私はその方(営業)の成長の為に、

 あえて厳しく、 

 
『 ありますけど、
そのようなトークや提案方法を

       聞いたところで売れるようにはなりませんよ 』


 と返すようにしています。
 

 

これは、その方にも “ 営業の本当の役割 ” を 認識し、

営業としての正しい提案方法 を知ってほしいからです。


 営業の役割とは、けっして、

“ 言葉巧みにお客様を誘導し、契約をとる ” というもの ではありません。 


 また、


 “ 営業ノルマを達成するために、目の前のお客様を攻略すること ” でもありません。


 真のトップ営業マンは、まず、 “ 自分の本来の役割 ” が何であるかを認識し、

そのために、“ どのような提案をすべきか ”分かっているのです。 


 それは、 

 “ その業界のプロとして、そのお客様の理想とする姿になるための方法を提案すること ” 


 そもそも、お客様が営業の話を聞くのは、 

“ 商品を 買うか買わないか を判断すること ” が真の目的なのではなく、


“ 自分が理想とする姿になるための方法を探す ため ”


もしくは、


“ 自分の問題を解決する方法を探すため ” です。


ところが多くの営業マンが、

あくまでも 自分の商品ありきでの提案 をぶつけようとする ので、

お客様は 「 売り込まれている・・・ 」と感じ、

営業マンから距離を置こうとしてしまうのです。

 

 私が営業現役時代、数々の大手競合がひしめく英会話スクール業界で

 営業をしていましたが、お客様が、その英会話スクールで体験レッスンを受けたり、

 スクールのシステムの説明を聞きに来るのは、


けっして、

 “ 英会話スクールでレッスンを受けること ” が真の目的なのではなく

  “ 英語が話せる自分を手に入れたい ” ということが 望み なのです。


 だから、もし、“ 英語が話せるようになる薬 ”があったら、

 わざわざ週に何回も、外国人講師とのレッスンを 受ける必要はありません。


 でも実際には、そのような薬は存在しないので、 お客様の判断で


「 英会話が上達するためには、外国人講師とのレッスンを受けるのが近道かも・・・ 」


 と思い、体験レッスンやスクールの説明を受けに来るのです。


 だから私は、そのように「英語を話せるようになりたい!」 と真剣に

思っているお客様に、 まずは 自分のスクールの商品やサービスの提案よりも


そもそも、“ どうすれば早く、英語が話せるようになれるのか ” という

コツ を提案してあげなければと思い、


 自分自身で、いろいろな教材を使って学習方法を試したり

 自分でも講師とのレッスンを3ヶ月間受けて、

 効果的なレッスンの受け方 を研究したりして、


 会うお客様全員にたいして、自分の体験から感じたことを交えながら、

 “英会話学習に関するプロとして” 自社の商品・サービスに偏ることなく、

 効果的なレッスンの受け方 や 学習方法 を提案してきました。


 その時、 約90分間用意されていたの商談時間の中で、

 自分の会社(スクール)のシステムに関する説明の時間は 15分程度 だけ。


 残りの75分は、
そのお客様の理想とする姿になるための 情報提供 や 提案 に

 使っていました。


 世の中の景気がどうであろうと、会社の売上げを大きく左右する 営業マンに対する期待や

 求められる成績は常に高いものが求められているなかで、

 必要以上なストレスや不安を抱え、 毎日毎日頑張っている営業の方がたくさんいます。


 ですが、そこで「アポイント件数」「契約件数」ばかりに 気持ちを奪われてしまうと、

 営業としての“ 本来の役割 ” を見失って しまいます。


 お客様は誰でも、 “ 顔に「契約が欲しい!」と書いてある営業マン ” からは

 モノやサービスを買いたいとは思いません。


 また、そのような営業からの提案は、すべて “ 迷惑な売り込み ” にしか

 感じなくなります。


 是非、あなたには


 “ その業界、商品のプロとして、

 まずは、そのお客様の理想とする姿になるための方法を提案する ”


 という本来の姿で、たくさんのお客様を助けてあげて いただければと思います。



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