売れる営業マンのヒヤリングの仕方とは・・・|営業研修・営業トークプロデュースのアクセプト営業研修塾

 

売り込まずに売れる営業マンのヒヤリングの仕方とは・・・?

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どんな時代 や 社会経済の状況 においても売れている営業には、

いくつかの 共通した 特徴  があります。

その中でも、売れる営業マンが、

明らかに平均的な営業マンより優れているポイントがありますが、


それは、

“信頼関係を構築しながら対話をすることができている ”

ということ。 


つまりは、一方的な説明をしているのではなく、 

お客様からの信用、信頼を得ながら話を進めることにより、

 “ 本音 ”の部分を上手に聞き出すこと(ヒヤリング)ができている、 

ということになります。

逆に、“ なかなか売ることができない営業の方々 ” は、

この“ 本音 ”を引き出すヒヤリングが上手くできずに、

ただ淡々と、商談を進めてしまっているのです。

これでは、せっかくの個別の商談も、 まるで、 

一方的に話す“ 商品説明会 ”と変わらなくなってしまいます。

もし、既にその商品やサービスに興味があって、

「 念のためにその詳しい内容を確認しに来ただけ・・・ 」

という方にはそのような営業方法でも有効かもしれませんが、


 慎重になっている大多数のお客様にとっては、

 上手くヒヤリングをしてもらえず、本音を語っていない状態にもかかわらず、

 会社側の一方的な 商品説明 や、会社側が売りたい商品に偏った提案をされても、


それは、単なる “ 一方的な売込み ” にしか感じられず、

訴求力も低い、雑な提案 になってしまうのです。



では、どのようにすれば、 お客様の信用、信頼関係を築きながら

営業・商談を進めることが できるのでしょうか。 


その“ 鍵 ”は、商談には欠かすことのできない “ ヒヤリングの仕方 ” にあります。


お客様と親和的に商談を進めていくためには、 いかなるヒヤリング(質問)をするときにも、

お客様にとって、 


“ この人(営業)は、私(お客様)が理想的な姿になるために

  有効な情報を提供してくれようとして、いろいろヒヤリングをしてくれているんだな・・・。 ” 


と、好意的に感じてもらえるようなヒヤリング・質問の仕方をしなくてはいけません
。 



ところが、上手にヒヤリングをすることができていない人は、

 “ この人(営業)は、私(お客様)に何か買わせるために
                                      誘導しようとしているんだな・・・。 ” 


と思われてしまうようなヒヤリングの仕方をしてしまっているのです。


実はこれは特に、 


“ オープンクエッション ” と “ クローズドクエッション ” の使い分け


の仕方によってお客様に与える影響、印象が大きく変わってしまいます。


ちなみに、“ クローズドクエッション ” とは、

相手が「はい」か「いいえ」、または「A」か「B」かの 択一で答えられるような

回答の範囲を限定した質問の仕方をいい、


これに対し、“ オープンクエッション ” とは、

「何がいいですか?」や「どう思いますか?」などのように5W1Hについて、

制約を設けず、相手に自由に答えさせるような質問の仕方をいいます。


クローズドクエッションは、

相手の考えや事実を確認したい時などに使うと有効とされていて、

一方、オープンクエッションは、

相手からより多くの情報、詳しい情報を引き出したい時に有効とされています。

 例えば、英会話スクールでの営業であれば、


「 今までに、英会話スクールなどに通ったことはありますか? 」

とか、

「 教材などを買って、自分で勉強をしていますか? 」


などのように、まずはクローズドクエッションを使ってヒヤリングを始め、

その答えに対して、


「 どんなレッスンをしてきましたか? 」

とか、

「 その効果はいかがでしたか? 」


というように、オープンクエッションも組み合わせてヒヤリングをすることによって、

答えを掘り下げたり、新たな話題を展開したりすることもできるようになるのです

 

ところが実際に、 なかなか売れずに苦労をしている営業マンは、

 “ クローズドクエッション ” を、自分の商品について 意図的に Yes (賛同)を取るため に

使って しまうなど、間違えた使い方をしてしまっているのです。


たとえば、 


×「 ○○様は、このような機能が付いた商品があると良いと思いませんか? 」 

×「 このような商品なら、御社の問題を解決できますよね? 」


という感じです。 

これでは、お客様から “ 売り込み?” と警戒され、逆に不信感をもたれてしまいます。


この “ オープンクエッション ” と “ クローズドクエッション ”  を

上手に使い分けてヒヤリングをしていくことは、高確率営業を実践していく上では、

とても重要なスキルになってきますが、


そもそも、高確率営業における “ ヒヤリング ” は、

お客様から、いかに 正しい情報 や 詳しい情報 を引き出すか、

という “ 情報収集 ” に留まるものではなく、


これから営業が提供したい 業界や商品に関する 知識 や 情報 について、

そのヒヤリングを通して、新たに気付きを与えたり、認識をしてもらうために

非常に有効なスキルになってくるのです。


商談の場において、同じ事実を伝えるにも、

“ 営業マンの口から出た情報 ” よりも、“ お客様が気付き、自ら口にした事実 ”の方が、

お客様は、圧倒的に、より深く納得することになります。

 

これは、既に多くの方が認識している事実かもしれませんが、

ただ、事実を認識できていることと、


認識し、実践することができている のとでは、その営業の成果には雲泥の差が

生じてくるのです。


是非、今一度、そのような効果的なヒヤリング方法を心がけて、

お客様と着実に信頼関係を築きつつ、商談を進めていただければと思います。


 

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