クロージング力で業界トップの成約率を達成!

クロージング力アップ Accept 

04-2926-7780
営業時間
平日 9:00〜17:00

お問い合わせはこちらへ

売れる営業マンのヒヤリングの仕方とは・・・

売り込まずに売れる営業マンのヒヤリングの仕方とは・・・?

なぜ、成約率を上げるためにヒヤリング力が必要なのか?

どんな時代 や 社会経済の状況 においても

売れている営業には、

いくつかの 共通した 特徴  があります。

 

その中でも、

売れる営業マンが、明らかに平均的な営業マンよりも

優れているポイントがありますが、

 

それは、

“信頼関係を構築しながら対話をすることができている ”

ということ。 

 

つまりは、一方的な説明をしているのではなく、

お客様からの信用、信頼を得ながら話を進めることにより、

 “ 本音 ”の部分を上手にヒアリング(聞き出すこと)ができている、 

ということになります。 

 

逆に、“ なかなか売ることができない営業の方々 ” は、

この“ 本音 ”を引き出すヒアリングが上手くできずに、

ただ淡々と、商談を進めてしまっているのです。 

 

これでは、せっかくの個別の商談も、 まるで、 

一方的に話す“ 商品説明会 ”と変わらなくなってしまいます。 

 

もし、既にその商品やサービスに興味があって、

「 念のためにその詳しい内容を確認しに来ただけ・・・ 」

という方にはそのような営業方法でも有効かもしれませんが、

 

 慎重になっている大多数のお客様にとっては、

 上手くヒアリングをしてもらえず、本音を語っていない状態にもかかわらず、

 会社側の一方的な 商品説明 や、会社側が売りたい商品に偏った提案をされても、

それは、単なる “ 一方的な売込み ” にしか感じられず、

訴求力も低い、雑な提案 になってしまうのです。

 

では、どのようにすれば、 お客様の信用、信頼関係を築きながら

営業・商談を進めることが できるのでしょうか。 

その“ 鍵 ”は、商談には欠かすことのできない “ ヒアリングの仕方 ” にあります。 

お客様と信頼関係を築きながら進める
売れる営業のヒアリングの仕方とは

お客様と親和的に商談を進めていくためには、

いかなるヒアリング(質問)をするときにも、

お客様にとって、 

 

“ この人(営業)は、私(お客様)が理想的な姿になるために
  有効な情報を提供してくれようとして、
 いろいろヒアリングをしてくれているんだな・・・。 ” 

 

と、好意的に感じてもらえるような

ヒアリング・質問の仕方をしなくてはいけません。 

 

ところが、上手にヒアリングをすることができていない人は、
 

 “ この人(営業)は、私(お客様)に何か買わせるために
                                      誘導しようとしているんだな・・・。 ” 

 

と思われてしまうようなヒアリングの仕方をしてしまっているのです。 

 

実はこれは特に、 

“ オープンクエッション ” と “ クローズドクエッション ” の

使い分けの仕方によってお客様に与える影響、

印象が大きく変わってしまいます。

 

ちなみに、“ クローズドクエッション ” とは、

相手が「はい」か「いいえ」、または「A」か「B」かの 択一で

答えられるような回答の範囲を限定した質問の仕方をいい、

 

これに対し、“ オープンクエッション ” とは、

「何がいいですか?」や「どう思いますか?」などのように5W1Hについて、

制約を設けず、相手に自由に答えさせるような質問の仕方をいいます。

 

クローズドクエッションは、

相手の考えや事実を確認したい時などに使うと有効とされていて、

 

一方、オープンクエッションは、

相手からより多くの情報、詳しい情報を引き出したい時に有効とされています。

 

 例えば、英会話スクールでの営業であれば、

「 今までに、英会話スクールなどに通ったことはありますか? 」

 

とか、

「 教材などを買って、自分で勉強をしていますか? 」

 

などのように、まずはクローズドクエッションを使ってヒアリングを始め、

その答えに対して、

「 どんなレッスンをしてきましたか? 」

とか、

「 その効果はいかがでしたか? 」

というように、オープンクエッションも組み合わせてヒアリングをすることによって、

答えを掘り下げたり、新たな話題を展開したりすることもできるようになるのです。

 

ところが実際に、 なかなか売れずに苦労をしている営業マンは、

 “ クローズドクエッション ” を、自分の商品について

意図的に Yes (賛同)を取るため に使って しまうなど、

間違えた使い方をしてしまっているのです。

 

たとえば、 

×「 ○○様は、このような機能が付いた商品があると良いと思いませんか? 」 

×「 このような商品なら、御社の問題を解決できますよね? 」

という感じです。 

 

これでは、お客様から “ 売り込み?” と警戒され、逆に不信感をもたれてしまいます。

 

この “ オープンクエッション ” と “ クローズドクエッション ”  を

上手に使い分けてヒアリングをしていくことは、高確率営業を実践していく上では、

とても重要なスキルになってきますが、

そもそも、高確率営業における “ ヒアリング ” は、

お客様から、いかに 正しい情報 や 詳しい情報 を引き出すか、

という “ 情報収集 ” に留まるものではなく、

これから営業が提供したい 業界や商品に関する 知識 や 情報 について、

そのヒアリングを通して、新たに気付きを与えたり、認識をしてもらうために

非常に有効なスキルになってくるのです。

 

商談の場において、同じ事実を伝えるにも、

“ 営業マンの口から出た情報 ” よりも、“ お客様が気付き、自ら口にした事実 ”の方が、

お客様は、圧倒的に、より深く納得することになります。

 

これは、既に多くの方が認識している事実かもしれませんが、

ただ、事実を認識できていることと、

認識し、実践することができている のとでは、

その営業の成果には雲泥の差が生じてくるのです。

 

是非、今一度、そのような効果的なヒアリング方法を心がけて、

お客様と着実に信頼関係を築きつつ、商談を進めていただければと思います。

法人様用( 経営者様、マネジメント様 )

  • 会社として、営業チームとして、高確率の営業法・テレアポ法を導入し、成果を上げられたい企業様

  • 会社、営業チーム から選抜者( 1名~3名 )のみ、営業・テレアポトークシナリオ作成 & 実践トレーニング を受けられたい企業様

経営者・マネージャー様 無料特別レポートの内容

  • なぜ、会社として時間と費用を掛けて営業スタッフの教育をしているのに、なかなか思うような成果がでないのか・・・
  • なぜ、一人のカリスマ営業だった上司から指導されても、なかなかスタッフに伝わらないのか
  • なぜ、営業教育のほとんどが、スタッフ個々の能力の違いによって結果に大きな差が出やすい状態 になっているのか
  • なぜ、多くの会社の売り上げは、優秀な2割の営業に依存する状態なってしまっているのか・・・ 
  • なぜ、平均レベルの営業スタッフは、その中位の枠から抜け出すことができないのか・・・

そして・・・​

  • 経営者・リーダーとして、どうすれば良いのか・・・。  
    =「2つの基本ルール」と「2つの実践方法

など、売上げ向上に伸び悩む様々な企業様からあがってくる  疑問、課題について、

その解決方法をお話しています。

  ⇒【 経営者が失われた売上を取り戻す 商談戦略(無料レポート)】はこちらから

営業 個人様用(士業・コンサル・コーチ・講師業を含む)

  • 個人で セミナー、研修を受講し、高確率営業法・テレアポ法を習得して成果を上げたい方

  • コンサルタント赤嶺哲也から、直接、営業法・テレアポ法 のトレーニングを受けて成果を上げたい方 

セミナー・研修・コンサルティングサポートに関するご質問は、
お気軽に無料相談・お問合せをご利用ください

お電話での受付

お気軽にお問合せください

お電話でのお問合せはこちら

04-2926-7780

お問合せ・ご相談は、お電話またはフォームにて受け付けております。

メールでのお問合せは24時間受け付けておりますので、まずはお気軽にご連絡ください。

受付時間:9:00~17:00
定休日:土曜・日曜・祝日

【成功トーク事例】から学べる
グループセミナーはこちら

Menu

代表プロフィール

アクセプト代表赤嶺哲也
代表 赤嶺哲也

・営業コンサルタント
・セールスコーチ

営業テレアポ研修風景

営業支援・営業研修Accept

04-2926-7780