テレアポのコツとは
~電話営業で成功するための7つの極意とは~

テレアポのコツ・極意は時代によって変わる

テレアポには「コツ」があります。コツを知っているか知らないかでアポイント獲得率が大きく変わるので、テレアポのコツを理解することは極めて重要と言えるでしょう。

ただし、テレアポのコツは時代によって変わります。好景気であった時代には成功したコツであっても、今では通用しないものが多々あります。過去に成功したやり方を変えず、テレアポに苦戦されている企業様は少なくありません。

テレアポで上手くいっていない企業様は以下のどちらかに当てはまっていることが多いように思われます。

テレアポで上手くいっていない企業様に多く見られる特徴

  • 時代に合っていないやり方を正しいと思い込んでテレアポをしている。
  • 何をどのように変えればよいか分からず同じやり方でテレアポをしている。

間違ったやり方で何件電話を掛けてもアポイントに至る可能性は低いでしょう。明確な改善策がないまま、掛けては断られ、また掛けては断られの繰り返しの中で、ストレスを抱えながら過酷なテレアポを頑張っている方が大勢いらっしゃいます。

そこで、こちらのページでは以下についてお伝えします。

「従来のテレアポのやり方では、なぜアポイントが取れないのか。」

「現在のテレアポで高確率で成功するには、どのような方法(コツ・極意)が必要なのか。」

新しいテレアポのコツや極意を認識していただき、アポイント獲得率の向上に活かしていただければ幸いです。

テレアポのコツ①テレアポの本当の役割を認識すること

誰でも皆、突然電話してきた知らない人や会社から商品やサービスを買うのは怖いものです。そもそも電話では声のみでしか情報を与えることができないため、より高い成約率を確保するためには、まずはとにかくお客様と直接会うことが大事でしょう。

そうすれば、視覚的に訴えることができる「商品資料」や「アプローチブック」を活用したり、表情によって影響力を与えることができるからです。

そこで、お客様により確実に成約をしていただくためにも、情報伝達手段が限られている電話での説明だけで終わらせることなく、直接対面して商品やサービスの素晴らしさが最大限に伝わるようにするためのコツがあるのです。

それは決して電話の場で売り込もうとするのではなく、説明の機会を作る(約束を取り付ける)ということだけに注力することがテレアポの成功率を上げるコツになります。

あなたのテレアポトークは、「説明の機会を作ること」よりも、「売り込み」の方が強くなってしまっていませんか?ぜひこのコツを活かして考え方を変えてみてください。

テレアポのコツ②詳しく説明をし過ぎてはいけないこと

実際には、多くの営業マンが、「詳しく説明をした方が興味をもってくれるはず」と思い、テレアポの段階でついつい一生懸命に詳しく説明をしてしまっています。

しかし、逆に、詳しく話し過ぎてしまうと、その電話だけで伝えた限られた情報だけで、「要るか」「要らないか」の判断をされてしまい、「今、詳しく説明してくれたから会う必要はない」と思われてしまいます。また、短く簡潔にし過ぎると、情報が少なすぎるため、興味を示してくれなくなってしまうのです。

ですからテレアポにおいては、映画の予告編の演出のように、“もうちょっと話を聞いてみたいな・・・”と思ってもらえたところでアポイントにつなげることがテレアポでの成功率を上げる話し方のコツなのです。あなたは、テレアポの段階で話しすぎてしまっていませんか?

ぜひ、この話し方のコツ、テレアポで“映画の予告編”の演出を使うとどのようになるのか、考えてみてください。

テレアポのコツ③電話で接客をすること

テレアポにおいては相手の方と会話できる時間が限られていることや、いつ断られたり、切られてしまうか分からない状況でもあるため、「なんとかこのことだけは伝えなくちゃ!」と思うあまり、一方的に話をしてしまう営業マンが多くいます。

しかし、テレアポとはお客様とコミュニケーションをとりながら進める営業手段の1つであって、けっしてしゃべる広告ではありません。

ですので、ただ自分の伝えたいことを一方的に話そうとするのではなく、お客様とコミュニケーションのキャッチボールをしなくてはいけないのです。つまりは、テレアポでは、そのようにお客様とコミュニケーションのキャッチボールがしやすいように、トークシナリオの流れを考えて作ることが成功率を上げるコツなのです。

お客様と双方のコミュニケーションが取りやすい状況をつくるためには、テレアポトークの流れと質問の選び方にコツがあります。あなたは、警戒心が高くなる電話でも、9割以上のお客様が答えてくれる質問を知っていますか?

テレアポのコツ④主観的な表現は使わないこと

テレアポにおいては、お客様への伝達手段が“声”だけになってしまうため、“自分の商品の良さを分かって欲しい”という気持ちが強いほど、その気持ちをストレートに伝えてしまいがちになります。

良く耳にするのが、「本当に素晴らしい商品なんです!」とか、「お客様に大変喜んでいただいています!」というような主観的な表現です。

一生懸命に伝えたいと思う気持ちは分かりますが、テレアポでそのような主観的な話し方をしてしまうと、お客様にとっては単なる売込みにしか聞こえなくなるものです。

テレアポのように、短い話し(文章)で伝えなければならない時こそ、客観的な表現を使用し、説得力を高める話の組み立て方にコツがあるのです

テレアポのコツ⑤断る理由をなくしてあげること

これはけっして、悪徳業者のように「断らせるな!」「逃がすな!」と言っている訳ではありません。誰でも、予期せぬタイミングで知らない人から突然電話がかかってきたら、戸惑い、警戒するものです。それが“営業電話(売込み)”であれば尚更です。

そもそも、そのように警戒しているお客様は、その電話に対して、「この人、どんな良い情報を教えてくれるのかしら」などと期待してくれることはほとんどなく、逆に「どうやって断ろうかしら・・・」というように、まずは断る理由を考えているものなのです。

ですので、テレアポにおいては、まずは興味をもたせる方法を考える前に、どのような事(内容)を話したら、また、どのような話し方をすれば断られにくくなるのか?ということを考えて言葉を発しなければなりません。

営業マンは、せっかく素晴らしい商品やサービスを扱っていて、多くの方の役に立つ情報をもっているのですから、“話し方”を工夫して、お客様が話を聞きやすくする話しの流れ(トークシナリオ)を作って実践することが、成功率を上げるコツなのです。

テレアポのコツ⑥テレアポに適したトーンで話をすること

テレアポにおいては、見えない相手の方に対して、唯一の伝達手段である声を通じて、少しでも印象よく、安心感を与えるために、以下のような指導をされている企業様が多くあります。

間違ったテレアポ指導法

  • 相手に自分の表情が見えなくても笑顔で話すこと。
  • 明るい声で元気よく話すこと。

しかし実際には、その電話をとる相手の方は、その直前まで何かをしていたはずであり、それを突然掛かってきた電話によって中断された時の心理状態とはどのようなものなのか、を考えて、適したトーンで話をしなければいけません。

そのようなテレアポの状況においては、簡単に言うと、落ち着いた低いトーンでゆっくりと話すと相手の反応が違ってくるものなのです。

この話し方にはコツがありますが、しっかりとトレーニングをさせていただければ、誰でも身につけていただけるスキルであり、コツをつかむと、そのトーンの効果や影響力を実感していただけるでしょう。

テレアポのコツ⑦全員からアポイントを取ろうとしないこと

1人でも多くのお客様からアポイントをとりたい、と思うことは大切なことですが、1人1人に対して執拗に訪問を迫ると逆効果になります。例えば、なんとかアポイントを取りたいがために、以下のようにしてしまう方がいます。

テレアポの間違ったやり方

  • 相手の顔色を窺いすぎて必要以上に下手に出る。
  • 熱く語り過ぎて、相手の方から煙たがられる。

私は、イタリアの経済学者ヴィルフレト・パレートによる「20:80の法則」について、「自分の新規の売上げの80%は、テレアポで掛けた方々の20%がもたらしてくれる」という解釈をしており、逆に、「そのリストの中から20%の優良客を探す」という気持ちで掛けていただくことを成功のコツとして伝えています。

面白いもので、こちら側が「お客様を選んでいる」というスタンスを持つと、相手の方々の反応も違ってくるものです。

このテレアポの成功率を高める“7つのコツ”について、ここでは、そのポイントのみを簡単にお伝えしましたが、あなたのテレアポでは、このようなコツを踏まえたトークの流れや話し方によって、「この人(あなた)と会って話を聞いてみたい・・・」と思わせることができていますか?

これだけの情報をご覧いただいただけでも、「これまでは違った認識をもっていた(=知らなかった)」または、「知ってはいたが実践の方法が分からなかった」という気付きを持っていただけたかと思います。

テレアポの成功率を高める7つのコツ・極意をどう使うか?

どんなに正しいアドバイスやコツも断片的に実践しているようでは、期待した効果は発揮できません。テレアポで成功率を高めていくためには、お客様に伝えたい言葉をただ闇雲に並べるだけではダメなのです。

やはり大前提として7つのコツでお伝えしたように、見知らぬ会社からの電話をとったお客様の心理を理解すること、そしてその上で、お客様に安心感を与えながら信用して話を聴いてもらうことができる状況を作ってあげなければいけないのです。

そもそも人は不信感を持ったままでは話の先を聴こうとしてくれませんし、もし商品に魅力を感じることができたとしても、不安があるうちはけっして前に進むことはできません。

ここでお伝えしたテレアポにおける7つのコツは、以前、私自身がテレアポをしていたときに、あまりの過酷さに毎日悩み続け、2、3件掛けただけで受話器を持つ手が止まってしまうほど臆病になってしまった経験があり、当時、そんな精神状態から少しでも早く抜け出したいという思いで構築したものです。

そもそもお客様は感情でモノを買うため、購入・契約をしてもらうためにはもちろん、訪問の許可をもらうためにもお客様の心を動かしてあげることが必要であり、当然、その心を動かすのは営業から発する1つ1つの言葉掛けによるのです。

そのため、私どもアクセプトでは、私自身の3,200件を超える商談実績とこれまでの30種を超える業界で、9割以上の売上アップを実現してきたコンサルティング実績から、様々な業界におけるテレアポの成功事例に基づいて、より成功率を高めるテレアポトークシナリオの作り方や、話し方のコツ・スキルアップなどのサポートをさせていただいています。

テレアポで「なかなかアポイントがとれない・・・」という状況が長く続くと「断られることが当たり前」という感覚になってしまいます。

そこでどんなに上司から発破をかけられ、一時的に無理やりテンションを上げてみせても、結局ところ、「これなら成功できる!」という確信や自信をもてなければ、次第にそのテンションは下がり、結果もついては来ないものです。

ですので、これらのコツを参考にしていただき、会社として、個人として、“こうすればアポイントがとれるようになる”という【テレアポ・電話営業トークマニュアル】を作り上げて成果を上げていただきたいのです。

「売れた!」「アポイントが取れた!」という成功体験ができると、営業スタッフは、より自信と誇りを持って営業をすることができるようになり、メンタル面でも結果も出しやすくなるものです。

Acceptのテレアポのノウハウを活用された方々の成果

Acceptのテレアポのノウハウは多くの企業様や営業マンの方々にご活用いただき、大きな成果を挙げていただいております。以下はAcceptのノウハウをご活用いただいた方のお声の一部です。

F様(健康食品販売)

「トップ営業になりました」

先日はアドバイスありがとうございます。昨日、なんと、トップ営業になりました。4件、ぽんぽんと楽に取れるのです。驚いたのは話なかばで「それすぐ届けて、今忙しくて詳しく聞けなくてね。ごめんね」と言われたことです。ストレスゼロだと先生に感謝しました。私は、1日5時間のテレアポで1日7時間の先輩の月間営業成績を超えたと話題になり、ミーティングで取れる方法を教えてと言われました。正直テレアポが嫌いだったのに、今は素晴らしい出会いが楽しみで取り組んでいます。これからも成績が楽しみです。赤嶺先生のおかげです。ありがとうございます。今後ともよろしくお願いいたします。

H様(投資信託営業)

「おかげで700万円代の新規が取れました」

新規で毎月分配型ファンドの金額750万円の契約が決まりました。今まで新規は取っていましたが、ほとんどが100万円だったのでとても嬉しいです。赤嶺先生、トークの添削をしていただき有難うございます。おかげで700万円代の新規が取れました。心の中では「赤嶺先生に添削していただいたので当然」と思い納得しています。

H様(生命保険営業)

10件架電して3件のアポイントを獲得できました

テレアポの結果ですが、10件架電して3件のアポイントを獲得できました。確率は33%ですね。今までの打率に比べたら雲泥の差です。たぶん生命保険会社で法人保険を専門にやっている人がこの確率を聞いたらびっくりされると思います。ただ、私の場合、話が5分以上になることが多く、一番長く話した会社で15分も話しました。不思議なのは人間興味のあることはずっと聞いているということですね。この意外な相手の反応に私は本当に驚きましたし、セールスマンとして勉強になりました。

K様(広告代理店)

今月、トップ営業マンになりました

大型受注を頂きました。1,400,000円(税抜)×年4回=5,600,000円(税抜)の契約です。今月、トップ営業マンになりました。営業の醍醐味が分かってきました。これを機にどんどん売っていきたいです。今後とも何卒よろしくお願い致します。

S様(経費削減コンサル)

11件中4件のアポが取れました

作成したトークスクリプトをもとに電話アポをやり、11件中4件のアポが取れました。初めてやった感想として、シナリオさえしっかりしておけば、安心と余裕を持って臨むことができたということです。精度を上げるための修正はその都度考えながらとして、初陣でこれなら私は愛用して良かったと思います。ありがとうございます。

テレアポのコツが学べる無料動画

テレアポの成功率を飛躍的に伸ばしたい方は【テレアポ61.8%を出したテレアポトークの秘訣(無料ダイジェスト版)】をご覧ください。テレアポのアポイント獲得率61.8%の記録を残した赤嶺哲也が開発した「テレアポの秘訣」を無料動画でお伝えします。

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テレアポのコツが学べるセミナー

Acceptでは、テレアポのノウハウセミナーを開催しています。Web制作・美容業・保険業・太陽光発電・設備販売・ネット回線・イベント招致など、様々な業界での成功事例をご紹介しながら、あなたのテレアポトークをアポイントが取れるテレアポトークに変える方法をグループセミナー形式で説明します。

テレアポセミナーでお伝えするノウハウ

  • 辛かったテレアポを楽に実践できるようになる“マインドチェンジ法”
  • テレアポの成功率を3倍にする“映画の予告編効果”の使い方
  • 言葉の並べ方を変え好印象を与える“文法チェンジ法”
  • お客様の心理変化に合わせた“2ステップトーンチェンジ法”
  • 最後まで話を聞いてもらえる“7ステップテレアポトーク術”
  • 電話をすぐに切られないための“冒頭20秒トーク術”
  • 相手の興味を引き出す“フット・イン・ザ・ドア質問術”

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アクセプト代表赤嶺哲也
代表 赤嶺哲也

・営業コンサルタント
・セールスコーチ