【テレアポ編】テレアポで高い成功率を実現するための7つのコツ|営業研修・営業トークプロデュースのアクセプト営業研修塾

 

テレアポで高い成功率を実現するための “ 7つのコツ ”

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多くの方がお気付きのように、テレアポでは

好景気時代には成功したコツ、方法なども 

現在では通用しないものが多く、

未だにそれらを実践していらっしゃる企業様は

苦戦されていらっしゃいます。


最前線でそのテレアポ法を実践している営業担当者は、

・「 正しい 」と思い込んで実践してしまっている


もしくは、

・ 何をどのように変えればよいか分からず、実践してしまっている

という状態で、日々、特に明確な改善策がないまま、

“ 掛けては断られ ”、“ また掛けては断られ ” という繰り返しの中で、 

ストレスを抱えながらも過酷なテレアポを頑張っているのです。 


そこで、ここでは、

従来のテレアポ法では、なぜアポイントが取れないのか?

      ( = どのような点が間違えているのか )

また、

・ 現在のテレアポで、高確率で成功するには、

    どのような方法( コツ ・ スキル )が必要なのか


という、新しいテレアポの ルール や コツ を認識していただき、

現在、御社で実践されているテレアポ法の再チェックに

お役立ていただければと思います。


 

 テレアポの成功率を高める “ 7つのコツ ”


bullet01.gif コツ その1

   テレアポの本当の役割を認識すること

 

 誰でも皆、突然電話してきた知らない人 や 会社 から商品やサービスを

 買うのは怖いもの。 

 そもそも電話では “ 声のみ ” でしか情報を与えることができないため、

 より高い成約率を確保するためには、まずはとにかくお客様と直接会うことが大事。

 そうすれば、視覚的に訴えることができる “ 商品資料 ” や “ アプローチブック ”を

 活用したり、“ 表情 ” によって影響力を与えることができるからです。

 そこで、お客様に より確実に成約をしていただくためにも、情報伝達手段が

 限られている電話での説明だけで終わらせることなく、直接対面して

 商品やサービスの素晴らしさが最大限に伝わるようにするためのコツがあるのです。

 
 
それはけっして、電話の場で売り込もうとするのではなく、

 説明の機会を作る(約束を取り付ける)ということだけに注力 することが

 テレアポの成功率を上げるコツになります。

 あなたのテレアポトークは、“説明の機会を作ること”よりも、“売り込み”の方が

 強くなってしまっていませんか・・・? 

 ぜひこのコツを活かして考え方を変えてみてください。 

 

  


 

bullet01.gif コツ その2
    詳しく説明をし過ぎてはいけないこと

 

 実際には、多くの営業マンが、「 詳しく説明をした方が興味をもってくれるはず 」

 と思い、テレアポの段階でついつい 一生懸命に詳しく説明をしてしまっています

 しかし、逆に、詳しく話し過ぎてしまうと、その電話だけで伝えた限られた情報

 だけで、「要るか」「要らないか」の判断をされてしまい、

 「 今、詳しく説明してくれたから会う必要はない 」と思われてしまいます。

  また、短く簡潔にし過ぎると、先にお伝えした “テレアポの間違えた常識” の3

 のように、興味を示してくれなくなってしまうのです。

 ですからテレアポにおいては、“ 映画の予告編 ” の演出のように、

  “ もうちょっと話を聞いてみたいな・・ ” と思ってもらえたところで

 アポイントにつなげることが話し方のコツなのです。

 ぜひ、この 話し方のコツ、 テレアポで“映画の予告編”の演出を使うと

 どのようになるのか・・・? 考えてみてください。





 


bullet01.gif コツ その3

     電話で接客をすること 


 テレアポにおいては相手の方と会話できる時間が限られていることや、
 いつ断られたり、切られてしまうか分からない状況でもあるため、
 「 なんとかこのことだけは伝えなくちゃ!」と思うあまり、
 一方的に 話をしてしまう営業マンが多くいます。

 しかし、テレアポとはお客様とコミュニケーションをとりながら進める営業の1つ
 であって、けっして “ しゃべる広告 ” ではありません
 ですので、ただ“自分の伝えたいこと”を一方的に話そうとするのではなく、
 お客様とコミュニケーションのキャッチボールをしなくてはいけないのです。

 つまりは、テレアポでは、そのように
 お客様とコミュニケーションのキャッチボールがしやすいように、
 トークシナリオの流れを考えて作ること が 成功率を上げるコツなのです。

 お客様と双方のコミュニケーションが取りやすい状況をつくるためには、
 テレアポトークの流れ質問の選び方 にコツがあることを知ってください。

 

 




bullet01.gif コツ その4
    主観的な表現は使わないこと

 テレアポにおいては、お客様への伝達手段が “ 声 ” だけになってしまうため、
 “自分の商品の良さを分かって欲しい”という気持ちが強いほど、その気持ちを
 ストレートに伝えてしまいがちになります。

 良く耳にするのが、「 本当に素晴らしい商品なんです! 」とか、
 「 お客様に大変喜んでいただいています! 」というような主観的な表現です。

 一生懸命に伝えたいと思う気持ちは分かりますが、テレアポでそのような
 主観的な話し方をしてしまうと、お客様にとっては “ 単なる売込み ” にしか
 聞こえなくなる
ものです。

 テレアポのように、短い話し(文章)で伝えなければならない時こそ、
 客観的な表現を使用し、説得力を高める話の組み立て方 コツがあるのです。



 


 

 

bullet01.gif コツ その5
   断る理由をなくしてあげること

 
 これはけっして、悪徳業者のように“断らせるな!”と言っている訳ではありません。
 誰でも、“ 予期せぬタイミング ”で、“ 知らない人から ” 突然電話がかかって
 きたら、戸惑い、警戒をすることでしょう。
 それが “ 営業電話(売込み)”であれば尚更です。

 そもそも、そのように警戒しているお客様は、その電話に対して、
 「 この人、どんな良い情報を教えてくれるのかしら。」と期待してくれること
 はほとんどなく、逆に「 どうやって断ろうかしら・・・ 」というように、
 先に “ 断る理由 ” を考えているもの なのです。

 ですので、テレアポにおいては、まずは “ 興味をもたせる方法 ” を考える前に、
 “ どのような事(内容)を話したら ”、また、“ どのような話し方をしたら ”
 断られにくくなるのか? ということを考えて言葉を発しなければなりません。

 営業マンは、せっかく素晴らしい商品やサービスを扱っていて、多くの方に
 役に立つ情報をもっているのですから、“ 話し方 ”を工夫して、お客様が話を
 聞きやすい 話しの流れ( トークシナリオ )を作って実践することがコツです。







bullet01.gif コツ その6

    “ テレアポに適したトーン ” で話をすること 


 好景気時代から受け継がれている「間違えた常識の2」でもお伝えしたように、
 テレアポにおいては、見えない相手の方に対して、唯一の伝達手段である
 “声”を通じて、 “ 少しでも印象よく ”、“ 安心感を与えるために ” 、
 「 相手に自分の表情が見えなくても笑顔で話すこと 」
 「 明るい声で元気よく話すこと 」
 などのような指導をされている企業様が多くいらっしゃいます。

 しかし実際には、その電話をとる相手の方は、その直前まで何かをしていたはず
 であり、 それを突然掛かってきた電話によって中断された時の心理状態 とは
 どのようなものなのか、 を考えて、適したトーンで話をしなければいけません。
 そのようなテレアポの状況においては、簡単に言うと、“ 落ち着いた低いトーン ”
  で “ ゆっくりと ” 話すことで、相手の反応が違ってくるものです。

 この話し方にはコツがありますが、少しのトレーニングでどなたでもそのスキルを
 身につけ、コツをつかんで実践していただくことが可能です。





bullet01.gif コツ その7

    全員からアポイントを取ろうとしないこと


  1人でも多くのお客様からアポイントをとりたい、と思うことは大切なことですが、  1人1人に対して執拗に訪問を迫ると逆効果になります。


 たとえば、なんとかアポイントを取りたいがために、
 “ 必要以上に下手に出てしまったり( 相手の顔色を窺いすぎる )”
 “ 熱く語り過ぎて、相手の方から煙たがられる ”
 ということになるのです。

 私は、イタリアの経済学者ヴィルフレト・パレートによる「20:80の法則」
 について、「 自分の新規の売上げの80%は、テレアポで掛けた方々の20%が
 もたらしてくれる 」という解釈をし、逆に「 そのリストの中から20%の優良客
 を探す 」という気持ち で掛けていただくことを成功のコツとして伝えています。

 面白いもので、こちら側が「お客様を選んでいる」というスタンスを持つと、
 相手の方々の反応も違ってくる ものなのです。



 

 

 

この  テレアポの成功率を高める “ 7つのコツ ” については、

ここでは、そのポイントのみを簡単にお伝えしましたが、


あなたのテレアポでは、

このようなコツを踏まえたトークの流れや話し方によって、

「 この人(あなた)と会って話を聞いてみたい・・・ 」

と思わせることができていますか・・・?


これだけの情報をご覧いただいただけでも、

「 これまでは 
違った認識をもっていた( = 知らなかった )」

または、

「 知ってはいたが 実践の方法が分からなかった

という気付きを持っていただけたかと思います。

 

この“テレアポの成功率を高める7つのコツ”をどう使うか・・・?

 

どんなに正しい アドバイス や コツ も

断片的に実践しても期待した効果は発揮できません


テレアポで成功率を高めていくためには、

お客様に伝えたい言葉をただ闇雲に並べるだけではできません。  


やはり大前提として7つのコツでお伝えしたように、

見知らぬ会社からの電話をとったお客様の心理を理解すること

そしてその上で、お客様に安心感を与えながら信用して話を

聴いてもらうことができる状況を作ってあげなければいけないのです。 


そもそも人は不信感を持ったままでは話の先を聴こうとしてくれませんし、

もし商品に魅力を感じることができたとしても、

不安があるうちはけっして前に進むことはできません。 


ここでお伝えしたテレアポにおける7つのコツは、

以前、私自身がテレアポをしていたときに、あまりの過酷さに毎日悩み続け、

2,3件掛けただけで受話器を持つ手が止まってしまうほど臆病になって

しまった経験から少しでも早く抜け出したいという思いで構築したものです。


そもそもお客様は 感情でモノを買う ため、購入・契約をしてもらうためにはもちろん、

訪問の許可をもらうためにもお客様の心を動かしてあげることが必要であり、

当然その心を動かすのは 営業から発する1つ1つの言葉掛け によるのです。


そのため、私どもアクセプトでは、私自身の3,000件を超える商談実績

これまでの 20種を超える業界でのコンサルティング実績から、 

様々な業界における テレアポの成功事例 に基づいて、より成功率を高める

テレアポトークシナリオ の作り方 や、話し方のコツ・スキルアップ などの、

サポートをさせていただいています。


テレアポで「なかなかアポイントがとれない・・・」 
という

状況が続くと「 断られることが当たり前 」という 感覚になってしまいます。 


そこでどんなに上司から発破をかけられ、 akamine_seminar201401.png

一時的に無理やりテンションを上げてみせても、 

結局「これなら成功できる!」という確信や自信をもてなければ、

次第にそのテンションは下がり、結果もついては来ないものです。 


ですので、これらのコツを参考にしていただき、会社として、個人として、 

“ こうすればアポイントがとれるようになる ” という

【 テレアポ・電話営業トークマニュアル 】を作り上げて成果を上げていただきたいのです。 


「 売れた! 」「アポイントが取れた!」という 成功体験 ができると、

営業スタッフはより自信と誇りを持って営業をすることができるようになり、

メンタル面からも結果も出しやすい状態になるものですので。

 



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また、もし、

・「 うち(御社)の 業界 や 商品 では、どのくらいの成功率を出すことが可能なのか・・・? 」

・「 具体的にどのような 成功事例 があるのか・・・? 」

・「 うち(御社)の場合でも、そのようにテレアポの成功率を上げることができるのか・・・? 」


など、ご不明な点やご質問がありましたら、お気軽に下記のフォームより

お問い合わせをいただければと思います。



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