【テレアポ編】テレアポで高い成功率を実現するための7つのコツ|営業研修・営業トークプロデュースのアクセプト営業研修塾

 

テレアポで高い成功率を実現するための “ 7つのコツ ”

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多くの方がお気付きのように、テレアポでは

好景気時代には成功したコツ、方法なども 

現在では通用しないものが多く、

未だにそれらを実践していらっしゃる企業様は

苦戦されていらっしゃいます。


最前線でそのテレアポ法を実践している営業担当者は、

・「 正しい 」と思い込んで実践してしまっている

もしくは、

・ 何をどのように変えればよいか分からず、
  実践してしまっている

という状態で、日々、特に明確な改善策がないまま、

“ 掛けては断られ ”、“ また掛けては断られ ” 

という繰り返しの中で、ストレスを抱えながら

過酷なテレアポを頑張っているのです。 


そこで、ここでは、

従来のテレアポ法では、
   なぜアポイントが取れないのか?

 ( =どのような点が間違えているのか

また、

・ 現在のテレアポで、高確率で成功するには、

 どのような方法( コツ ・ スキル )が必要なのか


という、新しいテレアポの ルール や コツ

認識していただき、現在、御社で実践されている

テレアポ法の再チェックにお役立てください

 

 テレアポの成功率を高める “ 7つのコツ ”


コツ その1

   テレアポの本当の役割を認識すること

 

 誰でも皆、突然電話してきた知らない人 や 会社 から

 商品やサービスを買うのは怖いもの。 

 そもそも電話では “ 声のみ ” でしか情報を与える

 ことができないため、

 より高い成約率を確保するためには、

 まずはとにかくお客様と直接会うことが大事。

 そうすれば、視覚的に訴えることができる 

 “ 商品資料 ” や “ アプローチブック ”を

 活用したり、“ 表情 ” によって影響力を

 与えることができるからです。

 そこで、お客様に より確実に成約をしていただく

 ためにも、情報伝達手段が限られている電話での

 説明だけで終わらせることなく、

 直接対面して商品やサービスの素晴らしさが

 最大限に伝わるようにするためのコツがあるのです。

 
 
それはけっして、

 電話の場で売り込もうとするのではなく、

 説明の機会を作る(約束を取り付ける)ということだけ

 注力することがテレアポの成功率を上げるコツになります。

 あなたのテレアポトークは、

 “説明の機会を作ること”よりも、“売り込み”の方が

 強くなってしまっていませんか・・・? 

 ぜひこのコツを活かして考え方を変えてみてください。 

  


 
コツ その2
    詳しく説明をし過ぎてはいけないこと

 

 実際には、多くの営業マンが、

「 詳しく説明をした方が興味をもってくれるはず 」

 と思い、テレアポの段階でついつい 一生懸命に

 詳しく説明をしてしまっています

 しかし、逆に、詳しく話し過ぎてしまうと、

 その電話だけで伝えた限られた情報だけで、

 「要るか」「要らないか」の判断をされてしまい、

 「 今、詳しく説明してくれたから会う必要はない

  と思われてしまいます。


 また、短く簡潔にし過ぎると、先にお伝えした

  “テレアポの間違えた常識” の3 のように、

 興味を示してくれなくなってしまうのです。


 ですからテレアポにおいては、

 “ 映画の予告編 ” の演出のように、

  “ もうちょっと話を聞いてみたいな・・・ ” 

 と思ってもらえたところでアポイントにつなげる

 ことが話し方のコツなのです。

 あなたは、テレアポの段階で

 話しすぎてしまっていませんか・・・?

 ぜひ、この話し方のコツ、

 テレアポで“映画の予告編”の演出を使うと

 どのようになるのか・・・? 考えてみてください。

 


 

コツ その3

     電話で接客をすること 


 テレアポにおいては相手の方と会話できる時間が
 限られていることや、いつ断られたり、
 切られてしまうか分からない状況でもあるため、
 「 なんとかこのことだけは伝えなくちゃ!」
 と思うあまり、
 一方的に 話をしてしまう営業マンが多くいます。

 しかし、テレアポとはお客様とコミュニケーションを
 とりながら進める営業手段の1つであって、
 けっして しゃべる広告 ” ではありません
 ですので、ただ“自分の伝えたいこと”を一方的に話そうと
 するのではなく、お客様とコミュニケーションの
 キャッチボールをしなくてはいけないのです。

 つまりは、テレアポでは、そのように
 お客様とコミュニケーションのキャッチボールが
 しやすいように、トークシナリオの流れを考えて作ること 
 が 成功率を上げるコツなのです。

 お客様と双方のコミュニケーションが取りやすい状況
 をつくるためには、
 テレアポトークの流れ質問の選び方 にコツがある
 のです。

 あなたは、警戒心が高くなる電話でも、
 9割以上のお客様が答えてくれる質問 
 知っていますか・・・?

 



コツ その4
    主観的な表現は使わないこと

 テレアポにおいては、お客様への伝達手段が
   “ 声 ” だけになってしまうため、
 “自分の商品の良さを分かって欲しい”という気持ちが
 強いほど、
 その気持ちをストレートに伝えてしまいがちになる。

 良く耳にするのが、
 「 本当に素晴らしい商品なんです! 」とか、
 「 お客様に大変喜んでいただいています! 」
 というような主観的な表現です。

 一生懸命に伝えたいと思う気持ちは分かりますが、
 テレアポでそのような主観的な話し方をしてしまうと、
 お客様にとっては “ 単なる売込み ” にしか
 聞こえなくなる
ものです。

 テレアポのように、短い話し(文章)で
 伝えなければならない時こそ、
 客観的な表現を使用し、
 説得力を高める話の組み立て方 にコツがある のです。

 


 

コツ その5
   断る理由をなくしてあげること

 これはけっして、悪徳業者のように“断らせるな!”
 ”逃がすな!”と言っている訳ではありません。
 誰でも、“ 予期せぬタイミング ”で“ 知らない人から ”
 突然電話がかかってきたら、戸惑い、警戒するものです。
 それが “ 営業電話(売込み)”であれば尚更です。

 そもそも、そのように警戒しているお客様は、
 その電話に対して、
 「 この人、どんな良い情報を教えてくれるのかしら。」
 などと期待してくれることはほとんどなく、
 逆に「 どうやって断ろうかしら・・・ 」というように、
 まずは “ 断る理由 ” を考えているもの なのです。

 ですので、テレアポにおいては、
 まずは “ 興味をもたせる方法 ” を考える前に、

 “ どのような 事(内容)を話したら ”、
 また、“ どのような話し方をすれば ”
 断られにくくなるのか? 

 ということを考えて言葉を発しなければなりません。

 営業マンは、せっかく素晴らしい商品やサービスを
 扱っていて、多くの方の役に立つ情報をもっている
 のですから、

 “ 話し方 ”を工夫して、お客様が話を
聞きやすくする
  話しの流れ( トークシナリオ )を作って
 実践する
ことが、成功率を上げるコツなのです。

 



コツ その6

    “ テレアポに適したトーン ” で話をすること 


 好景気時代から受け継がれている「間違えた常識の2」

 でもお伝えしたように、

 テレアポにおいては、見えない相手の方に対して、
 唯一の伝達手段である “声”を通じて、
  “ 少しでも印象よく ”、“ 安心感を与えるために ” 、
 ×「 相手に自分の表情が見えなくても笑顔で話すこと 」
 ×「 明るい声で元気よく話すこと 」
 などのような指導をされている企業様が多くあります。

 しかし実際には、その電話をとる相手の方は、
 その直前まで何かをしていたはず 
であり、
 それを突然掛かってきた電話によって中断された時の

 心理状態 とはどのようなものなのか、を考えて、
 適したトーンで話をしなければいけません。

 そのようなテレアポの状況においては、
 簡単に言うと、“ 落ち着いた低いトーン ” で
  “ ゆっくりと ” 話すと 相手の反応が違ってくる
もの
   なのです。

 この話し方にはコツがありますが、
 しっかりとトレーニングをさせていただければ、
 誰でも身につけていただけるスキルであり、
 コツをつかむと、そのトーンの効果や影響力を
 実感していただけるでしょう。



コツ その7

    全員からアポイントを取ろうとしないこと


 1人でも多くのお客様からアポイントをとりたい、

 と思うことは大切なことですが、

 1人1人に対して執拗に訪問を迫ると逆効果になります。


 たとえば、なんとかアポイントを取りたいがために、

 “ 必要以上に下手に出てしまったり ”
                ( = 相手の顔色を窺いすぎる


 “ 熱く語り過ぎて、相手の方から煙たがられる ”

 ということになりかねません。

 私は、イタリアの経済学者ヴィルフレト・パレート
 による「20:80の法則」について、

 「 自分の新規の売上げの80%は、
 テレアポで掛けた方々の20%がもたらしてくれる 」
 という解釈をしており、逆に
 「 そのリストの中から20%の優良客を探す
 という気持ち で掛けていただくことを
 成功のコツとして伝えています。

 面白いもので、
 こちら側が「お客様を選んでいる」というスタンス
 を持つと、相手の方々の反応も違ってくる 
ものです。

 

 

この  テレアポの成功率を高める “ 7つのコツ ”

ついて、ここでは、そのポイントのみを簡単に

お伝えしましたが、


あなたのテレアポでは、

このようなコツを踏まえた

トークの流れや話し方によって、

「 この人(あなた)と会って

    話を聞いてみたい・・・ 」

と思わせることができていますか・・・?

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これだけの情報をご覧いただいただけでも、

「 これまでは 
違った認識をもっていた
            (
 = 知らなかった )」

または、

「 知ってはいたが 実践の方法が分からなかった

という気付きを持っていただけたかと思います。

この“テレアポの成功率を高める7つのコツ”をどう使うか・・・?

 

どんなに正しい アドバイス や コツ も

断片的に実践しているようでは

期待した効果は発揮できません

テレアポで成功率を高めていくためには、

お客様に伝えたい言葉をただ闇雲に並べるだけではダメなのです。

やはり大前提として7つのコツでお伝えしたように、 

見知らぬ会社からの電話をとったお客様の心理を理解すること、 

そしてその上で、 

お客様に安心感を与えながら信用して話を聴いてもらうことができる

状況を作ってあげなければいけないのです。 


そもそも人は不信感を持ったままでは話の先を聴こうとしてくれませんし、 

もし商品に魅力を感じることができたとしても、

不安があるうちはけっして前に進むことはできません。 


ここでお伝えしたテレアポにおける7つのコツは、

以前、私自身がテレアポをしていたときに、 

あまりの過酷さに毎日悩み続け、

2,3件掛けただけで受話器を持つ手が止まってしまうほど

臆病になってしまった経験があり、 

当時、そんな精神状態から少しでも早く抜け出したい、

という思いで構築したものです。 


そもそもお客様は 感情でモノを買う ため、

購入・契約をしてもらうためにはもちろん、 

訪問の許可をもらうためにも、

お客様の心を動かしてあげることが必要であり、 

当然、その心を動かすのは 

営業から発する1つ1つの言葉掛け によるのです。 


そのため、私どもアクセプトでは、

私自身の3,200件を超える商談実績と 

これまでの 30種を超える業界で、

9割以上の売上アップを実現してきたコンサルティング実績 から、 


様々な業界における テレアポの成功事例に基づいて、 

より成功率を高めるテレアポトークシナリオ の作り方 や、

話し方のコツ・スキルアップ などのサポートを

させていただいています。  


テレアポで「なかなかアポイントがとれない・・・」

という状況が長く続くと「 断られることが当たり前 」

という 感覚になってしまいます。 


そこでどんなに上司から発破をかけられ、

一時的に無理やりテンションを上げてみせても、  

結局ところ、 

「これなら成功できる!」という確信や自信をもてなければ、

次第にそのテンションは下がり、結果もついては来ないものです。 


ですので、これらのコツを参考にしていただき、

会社として、個人として、

 “ こうすればアポイントがとれるようになる ” 

という 【 テレアポ・電話営業トークマニュアル 】

作り上げて成果を上げていただきたいのです。


「 売れた! 」「アポイントが取れた!」という 

成功体験 ができると、営業スタッフは、

より自信と誇りを持って営業をすることができるようになり、

メンタル面でも結果も出しやすくなるものです。

 


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また、もし、

・「 うち(御社)の 業界 や 商品 では、
   どのくらいの成功率を出すことが可能なのか・・・? 」


・「 具体的にどのような 成功事例 があるのか・・・? 」

・「 うち(御社)の場合でも、そのように
  テレアポの成功率を上げることができるのか・・・? 」


など、ご不明な点やご質問がありましたら、

お気軽に下記のフォームより

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