テレアポのコツとは【アポ獲得率60％を実現】
～電話営業で成功するための新８つの極意～

テレアポで上手くいっていない企業様は以下のどちらかに当てはまっていることが多いように思われます。

間違ったやり方のまま、何件も電話を掛け続けてもアポイント獲得率は低くなりますし、明確な改善策がないまま、掛けては断られ、を繰り返しているようでは、営業担当者のストレスは相当なものになることでしょう。

そこで、こちらのページでは以下についてお伝えします。

ここでお伝えするテレアポにおける7つのコツは、以前、私自身がテレアポをしていたときに、あまりの過酷さに毎日悩み続け、2、3件掛けただけで受話器を持つ手が止まってしまうほど臆病になってしまった経験があり、当時、そんな精神状態から少しでも早く抜け出したいという思いで構築したものです。

御社でのアポイント獲得率の向上に活かしていただければ幸いです。

実際には、多くの営業担当者が、「詳しく説明した方が興味をもってくれるはず」と思い、テレアポの段階でついつい一生懸命に具体的な説明をしてしまいがちです。

しかし、詳しく話し過ぎてしまうと、その電話で伝えた限られた情報だけで、「要るか」「要らないか」の判断をされてしまい、「今、詳しく説明してくれたから会う必要はない」と思われてしまいます。

また、短く簡潔にし過ぎると、情報が少なすぎるため、興味を示してくれなくなってしまうのです。

ですからテレアポにおいては、映画の予告編のように、“もうちょっと話を聞いてみたいな・・・”と思ってもらえたところでアポイントにつなげることがテレアポの成功率を上げる話し方のコツなのです。あなたは、テレアポの段階で話しすぎていたり、簡潔すぎてしまっていませんか？

ぜひ、テレアポで“映画の予告編”の演出を使って話し方を考えてみてください。

テレアポにおいては相手の方と会話できる時間が限られていることや、いつ断られたり、切られてしまうか分からない状況でもあるため、「なんとかこのことだけは伝えなくては！」と思うあまり、一方的に話をしてしまう営業担当者が多くいます。

しかし、テレアポとはお客様と会話を交わしながらおこなう営業活動であって、けっしてしゃべる広告ではありません。

ですので、ただ自分の伝えたいことを一方的に話すのではなく、お客様とコミュニケーションのキャッチボールがしやすいように、トークシナリオの流れを考えて作ることが成功率を上げるコツなのです。

そのためには、テレアポトークの「流れ」と「質問の選び方」が大事になってきます。

質問の選び方については次のコツ④でお伝えします。

前項でお伝えしたように、テレアポでは、お客様との相互の会話をすることが大事ですが、その際にする「質問」の使い方には注意が必要です。

そもそも質問とは、質問する側が主導権を握る形になるため、お客様は不快を感じやすいものです。　そのため、営業電話でお客様に質問をする際には、細心の注意が必要なのです。

そこで有効になってくる質問が、お客様から新たな情報を引き出そうとするものではなく、限りなく「確認」に近い質問を用意すること。　

例としては、

・その商材を使用したことがあるかどうか（経験）

・その情報を知っているかどうか（認知）

ところが実際には多くの人が、詮索に近い、踏み込みすぎた質問をしてしまい、お客様が不快に感じる状況を自ら作ってしまっているのです。

テレアポにおいては、お客様への伝達手段が“声”だけになってしまうため、“自分の商品の良さを分かって欲しい”という気持ちが強いほど、その気持ちをストレートに伝えてしまいがちになります。

良く耳にするのが、「本当に素晴らしい商品なんです！」とか、「お客様に大変喜んでいただいています！」というような主観的な表現です。

一生懸命に伝えたいと思う気持ちは分かりますが、テレアポでそのような主観的な話し方をしてしまうと、お客様はより売り込み色を感じて不快になるものです。

テレアポのように、短時間で伝えなければならない時こそ、客観的な情報を加え、さりげなく説得力を高める話し方をすることがコツです。

これはけっして、悪徳業者のように「断らせるな」「逃がすな」と言っている訳ではありません。

誰でも、予期せぬタイミングで知らない人から突然電話がかかってきたら、戸惑い、警戒するものです。それが“営業電話（売込み）”であれば尚更です。

そもそも、そのように警戒しているお客様は、その電話に対して、「どんな良い情報を教えてくれるのかしら」などと期待していることはほとんどなく、逆に「どうやって断ろうかしら・・・」と、まずは断る理由を考えているものなのです。

ですので、テレアポにおいては、まずは興味をもたせる方法を考える前に、どのような事（内容）を話したら、また、どのような話し方をすれば断られにくくなるのか？ということを考えて言葉を発しなければなりません。

営業は、せっかく素晴らしい商品やサービスを扱っていて、多くの方の役に立つ情報をもっているのですから、このような話し方の工夫によって、お客様が話を聞きやすくする話しの流れ（トークシナリオ）を作って実践することが、成功率を上げるコツなのです。

テレアポにおいては、見えない相手の方に対して、唯一の伝達手段である声を通じて、少しでも印象よく、安心感を与えるために、以下のような指導をされている企業様が多くあります。

しかし実際には、その電話をとる相手の方は、その直前まで何かをしていたはずであり、それを突然掛かってきた電話によって中断された時の心理状態とはどのようなものなのか、を考えて、適したトーンで話をしなければいけません。

（お客様から掛かってきた問合せの電話対応の時は、上記２例は正しいです）

そのようなテレアポの状況においては、落ち着いた低いトーンでゆっくりと話すと相手の反応が違ってくるものなのです。　人は、大事な話をするときは、このような話し方をするものです。

この話し方にはコツがありますが、正しいトーンで話すことができると、その効果や影響力を実感していただけるでしょう。

1人でも多くのお客様からアポイントをとりたい、と思うことは大切なことですが、1人1人に対して執拗に訪問を迫ると逆効果になります。例えば、なんとかアポイントを取りたいがために、以下のようにしてしまう方がいます。

私は、イタリアの経済学者ヴィルフレト・パレートによる「20：80の法則」について、「自分の新規の売上げの80％は、テレアポで掛けた方々の20％がもたらしてくれる」という解釈をしており、逆に、「そのリストの中から20％の優良客だけを探す」という気持ちで掛けていただくことを成功のコツとして伝えています。

面白いもので、こちら側が「お客様を選んでいる」というスタンスを持つと、相手の方々の反応も違ってくるものです。

どんなに正しいアドバイスやコツも断片的に実践しているようでは、期待した効果は発揮できません。テレアポで成功率を高めていくためには、お客様に伝えたい言葉をただ闇雲に並べるだけではダメなのです。

やはり大前提として7つのコツでお伝えしたように、見知らぬ会社からの電話をとったお客様の心理を理解すること、そしてその上で、お客様に安心感を与えながら信用して話を聴いてもらうことができる状況を作ってあげることが大切なのです。

上記のコツは、私自身の3,200件を超える商談実績とこれまでの４５種を超える業界で、９割以上の売上アップを実現してきたコンサルティング実績から、様々な業界におけるテレアポの成功事例に基づいて、その一部をまとめてお伝えしたものです。

テレアポで「なかなかアポイントがとれない・・・」という状況が長く続くと、どんなに上司から発破をかけられ、一時的に無理やりテンションを上げてみせても、結局ところ、「これなら成功できる！」という確信や自信をもてなければ、次第にそのテンションは下がり、結果もついてきません。

ですので、これらのコツを参考にしていただき、会社として、個人として、“こうすればアポイントがとれるようになる”という【テレアポ・電話営業トークマニュアル】を作り上げて成果を上げていただければと思います。

「売れた！」「アポイントが取れた！」という成功体験ができると、営業スタッフは、より自信と誇りを持って営業をすることができるようになり、メンタル面でも結果も出しやすくなるものです。

Acceptのテレアポのノウハウは多くの企業様や営業マンの方々にご活用いただき、大きな成果を挙げていただいております。以下はAcceptのノウハウをご活用いただいた方のお声の一部です。

Acceptでは、テレアポのノウハウセミナーを開催しています。Web制作・美容業・保険業・太陽光発電・設備販売・ネット回線・イベント招致など、様々な業界での成功事例をご紹介しながら、あなたのテレアポトークをアポイントが取れるテレアポトークに変える方法をグループセミナー形式で説明します。

当方アクセプトでは、企業様へのコンサルティングサポートはもとより、営業個人の方、士業、先生業、個人事業主の方々用のセールスコーチ・トレーニングをさせていただいております。

個別セールスコーチ・トレーニングでは、売れる営業トークスクリプトやアポイントがとれるテレアポトーク構築のサポート、そして、その実践スキルアップをするためのセールストレーニングもしております。

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