アクセプト 営業スキルアップ研修プログラム・コンテンツ | 営業研修・営業トークプロデュースのアクセプト営業研修塾

 

アクセプト スキルアップ営業研修プログラム
           ・コンテンツのご紹介


当方アクセプトで提供させていただいている、

営業スキルアップ研修プログラム、

テレアポスキルアップ研修プログラムの一部をご紹介します。


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御社が受けてこられた研修では、

実際に、どのような成果を得られましたか?


私ども Accept(アクセプト) は、企業様、営業個人の方々に、


営業側が主導権を握り、商談を有利に進める営業方法


によって、営業方法、営業トークをプロデュースし、

商談の成約率向上売上げの向上のお手伝いをさせていただいております。

 

実際に、多くの企業様では、社内での研修 や 特定の外部講師の方の研修等を

お受けになっていらっしゃることと思いますが、

それぞれ受けていらっしゃる研修の内容をお伺いすると、


一般的な営業研修プログラムの現状 


・社内研修 の場合

 商談のなかでも、“ 商品説明部分のみ ” に特化した プレゼン方法 や
 ロールプレイング が主体


・外部講師 による研修の場合

 “営業マンの意識改革”、“モチベーションアップ” が主体


であり、その効果として、

“成約率アップ” につながるスキルアップの方法よりも

営業マンの“行動量を増やす” ことによる売り上げアップ

を図っているという研修プログラムや内容が多い という現状があります。


実は 研修によって【一時的に契約数を増やす】ことは

まったく難しくはありません。


なぜなら、

研修によって“一時的にモチベーション”を上げることは難しくないからです。


モチベーションが上がれば、“普段より活動量が増える”ので、

商談の質は変わらなくても確率的に契約は増える、ということになります。


しかし残念ながら、そのモチベーションは長くは続きません・・・。

だから多くの営業が いつまでも同じ苦労 をしているのです。


▼ 当方営業研修の受講者が、事前に回答した 営業実践上の課題
    こちらからご覧いただけます。

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活動量(見込み客への訪問件数、電話件数)を増やすと、

肉体的・精神的負担が大きくなる。

また、1件1件に掛けられる時間も限られる。

すると、おのずと、商談の質が下がる。


この“負のスパイラル”からなかなか抜け出せないという

企業様は少なくありません。


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そこで、当方アクセプトでは、

「 もっと具体的な実践方法に関する
                  レクチャーを受けさせたい 」


という企業様からの
ご要望にお応えし、
 

お客様からの質問や反論に振り回されることなく、

 営業が 業界・商品のプロフェッショナルとして

  商談の主導権を握り、有利に展開する商談方法


について、実践的な営業スキルアップの研修プログラムを揃え、

具体的な実践方法(話し方)をレクチャーさせていただいております。


また、当方の営業研修のプラグラムでは、

ノウハウだけをお伝えするのではなく、

私どもの20種を超える様々な業界での実際の成功事例を紹介することで、

“ その企業様の商品は、どのように話せば成約率が上がるのか ”

ということを理解し、実践できる状態になっていただくことを狙いとしています。

  お客様の実績例バナー500pcs.gif



 営業スキルアップ研修プログラム・コンテンツ( 一部紹介 )

 
【1】 現状の営業方法の問題点を認識し、売れる営業になるために必要な知識
    &スキル を学ぶ

 
・売れない時代における営業の現状を理解する

・なぜ以前の売り方では、売れなくなってしまっているのか 

・景気に左右され、お客様の都合に合わせなければならなくなる営業法

・お客様の言いなりになってしまう営業マンの特徴

・お客様が主導権を握り、営業が不利になる商談のからくり

・多くの営業マンが間違えている「営業の常識」

・なぜ、商品勝負、価格勝負になってしまうのか・・その本当の原因

・「商品機能(性能)」や「価格」以外で差別化をする営業方法

・「営業戦術」ではなく、「栄業選術」で契約をとる方法


 
【2】 営業側が主導権を握り、有利に進めるための営業方法とは


・近年のお客様の心理を踏まえた、商談の流れの考え方

・警戒心の高いお客様を意識した“2段階の営業トーク” の考え方

・景気に左右されず、お客様から信頼される営業になるための“2つの必須要素”

・営業マンは商品説明係ではない!商談の目的そのものを変える、
  売れる営業マンの“本当の役割”

・商品を説明する前に「あなたから買いたい!」と思わせるほど
  強固な信頼関係を構築する ”トップセールストーク”

・お客様に振り回され、契約がとれない“お客様主導型営業”と、
  営業がお客様をリードし、有利に展開できる“営業主導型営業” の違い

・終始営業が商談をリードするために必要な“3つの条件 ”

・お客様が抱えている“6つの基本不安要素”とその不安解消の適したタイミング

 
 
【3】売り込まずに売る商談の流れ と 一般的な営業の流れ の違いを認識する



・ 商品の本当の価値を理解していただくために必要なこと
 … 素人であるお客様に、商品の正しい価値の判断基準をもっていただくために
    必要なこと

・ フロントトークの考え方について( 実践例のご紹介 )
 … お客様に“新たな価値の判断基準”を与えるための実践トークの例をご紹介

・ “一般的な商談の流れ”と“高確率セールス”の商談の流れの違いについて
 … 両者の商談の組み立て方の違いを認識し、理想的な商談の流れの作り方を学ぶ 


 
【4】 売り込まずに売る 高確率営業トークの構築方法



・ お客様から出る“6つの基本断り文句”と、それぞれの適した対応方法
 … お客様が商談の最終段階で口にする断り文句を理解し、その事前対処方法を知る

・ 8ステップで進める高確率営業法 を学ぶ 
 … お客様の心理的な感情の変化を考えた “人が興味を示すプロセス”を認識し、
   そのそれぞれのステップの役割、目的を理解する

・ 8ステップで進める高確率営業法(RAJIUSE(C) (ラジウス)の法則)
   のそれぞれのステップの解説
 … それぞれのステップにおけるお客様の心理状態を理解し、
   それぞれの時点で、“どのような対話(営業トーク)をすべきかを学ぶ

・ 自社商品の営業トークを考えるために、商品分析をおこなう
 … 営業戦略分析ワークシートを使用し、自社の商品のUSP(売りのポイント)を
   分析する

・ 自社商品の営業トークを8ステップで考える
 …  自社商品のUSP(売りのポイント)を活かし、8ステップの高確率営業法に
    沿って、営業トークを考える



【5】主導権を握る 高確率営業法( 8ステップセールストーク術 )


・ステップ1【 お客様の警戒心を解く方法 】

(1) お客様の警戒心を下げる挨拶の方法
(2) 冒頭での効果的な商談スケジュール伝え方
(3) 安心感を与える面談目的の伝え方 
(4) お客様を安心させることができる実績紹介の仕方 
(5) 効果的なラポール(親和関係作り)の築き方 


 ・ステップ2【 お客様を注目させる方法 】


 ・ステップ3【 お客様と信頼関係を構築する方法 】

(1) 信用、信頼を獲得するために伝えるべき情報とは
(2)(1)の情報の有効的な伝え方を認識する 
(3) お客様が受け入れやすい情報と、お客様が警戒する情報の違いを認識する 
(4) お客様に、自社商品の価値を認識してもらう情報の伝え方 


・ステップ4【 お客様から本音を引き出すヒヤリング方法 】

(1)お客様から本音を引き出し、適切な商品を選択する方法 
(2)商談終盤での断り文句に備える方法


・ステップ5【 自社商品の価値をお膳立てする方法 】


・ステップ6【 商品の特徴を紹介する方法 】


・ステップ7【 商品の価値を高める商品プレゼン方法 】

(1) 商品価値の判断基準が分からせるメリット≠フ伝え方
(2) 商品の効果を最大限に発揮する使用方法≠フ説明方法
(3) お客様が感じる不安要素≠先回りして♂消する ポイント
(4)ドキュメンタリー番組効果≠フ活用の仕方
(5) 効果的な商品金額の紹介の仕方


・ステップ8【 売り込まずにクロージングをする方法 】

(1) 商談で伝えた全ての情報について、お客様の理解度を確認する方法
(2) お客様が興味を持った商品、や 商品機能 を確認する方法 
(3) 商品≠竍機能≠ノ興味を持った理由を確認する方法
(4) お客様が、購入(契約)を決断しやすくする手続きの説明方法
(5) お客様が、購入(契約)を決断しやすくする最終意思の確認方法 




上記が当方営業スキルアップ研修(対面商談編)の基本プログラム、コンテンツの一部になりますが、

営業研修・講演の内容は、企業様、主催者様の趣旨や目的、

及び、受講される方の状況などをお聞かせいただいた上で内容を選定し、

事前に提案をさせていただいております。


まずは、下記フォームより、お気軽にお問合せください。



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