営業研修の内容

Acceptでは、2種類の営業研修をおこなっております。

1.セミナー型営業研修

セミナー型営業研修では、まず、お客様から信頼され高い成約率を維持できる営業とはどうあるべきか学び、自社商品のセールスポイントを顧客視点で分析し、Accept代表の赤嶺哲也が独自開発した「トークシナリオの極意」に基づきトークスクリプトを検討します。

講義だけではなくワークを通じて、受講者が中心となり売れるトークスクリプトを構築していきます。随所で講師からフィードバックやアドバイスを受けることで、成約率の高いトークスクリプトを構築することができます。

2.コンサルティング型営業研修

コンサルティング型営業研修では、まずAccept代表の赤嶺哲也と御社から選抜された2、3名の代表者で売れるトークスクリプトの骨子を作成します。そして、作成したトークスクリプトを営業スタッフが効果的に実践できるよう、グループレクチャーやトレーニングをおこないます。また、トークスクリプトを営業現場で実践した結果については、当方オリジナルの商談検証シートを使用して分析し、更に成約率が上がるようトークスクリプトの改善を繰り返しおこなっていきます。

講師が中心となりトークスクリプトを作成し、継続的に改良をしていくことにより、成約率の高いトークスクリプトを構築することができます。なお、セミナー型営業研修でお伝えするノウハウはコンサルティング型営業研修でもご提供させていただきます。

1.セミナー型営業研修の詳細

セミナー型営業研修の内容は、御社の主な営業方法やご要望に合わせて作成します。ご参考までに「対面営業の営業力を高めるためのセミナー型営業研修の例」と「電話営業の営業力を高めるためのセミナー型営業研修の例」をご紹介します。

対面営業の営業力を高めるためのセミナー型営業研修の例

対面営業の営業力を高めたい企業様向けのセミナー型営業研修のプログラム例をご紹介します。1日6時間の営業研修を4回開催するスケジュールとなっています。

第1回営業研修の内容

【第1回営業研修の主旨】

お客様から信頼される営業とはどうあるべきか学び、自社商品のセールスポイントを顧客視点で分析して、講師が独自開発した高確率で契約できる「8ステップ商談構築法」の前半のフロントトークをレクチャーします。

<午前の営業研修プログラム(10時~12時)>

 

[現状の営業課題の認識(ワーク)]・・・現在実践している営業方法での課題、悩みを書き出し、当研修で提供する営業方法から学ぶべき点を認識する。

 

[顧客主導型商談の問題点(講義)]・・・お客様からの質問に振り回され、営業が思うように展開できずに不利になる顧客主導型商談の原因、問題点を認識する。

 

[営業主導型商談の3つのポイント(講義)]・・・営業がプロとしてお客様をリードし、商談を有利に進めるために不可欠な3つのポイントを学ぶ。

 

[8ステップで進める高確率営業法(講義)]・・・お客様の心理、感情の変化を考えた“人が興味を示すプロセス”を認識し、それぞれのステップの役割や目的を理解する。

 

[自社商品の営業戦略的分析(ワーク)]・・・当研修で解説する“8ステップ商談のシナリオ”を作成するために、自社商品について営業戦略的な商品分析をおこなう。

<午後の営業研修プログラム(13時~17時)>

 

[8ステップ商談法のステップ1~3の解説(講義)]・・・8ステップ商談法のステップ1~3(営業が主導権を握って有利に進めるために重要な「信頼構築の方法」)を学ぶ。

 

[8ステップ商談法のステップ1~3の検討(ワーク)]・・・8ステップ商談法のステップ1~3について、グループ毎にシナリオを検討する。

 

[8ステップ商談法のステップ1~3の発表(ワーク)]・・・グループ毎に検討したステップ1~3のシナリオについて、ロールプレイング形式で発表する。

 

[質疑応答]・・・現在実践している営業方法での課題、悩みの解決方法や、当研修で学んだ商談方法についての質疑応答をおこない、実践イメージを高める。

第2回営業研修の内容

【第2回営業研修の主旨】

第1回営業研修で学んだ8ステップ商談法のステップ1~3の実践結果を発表し、新たな商談の展開について気付きを共有する。また、8ステップ商談法のステップ4~5(お客様のニーズ確認)を学び、実践準備をおこないます。

<午前の営業研修プログラム(10時~12時)>

 

[第1回営業研修のおさらい(講義)]・・・第1回営業研修で学んだことをおさらいし、高確率で契約できる商談の流れを確認する。

 

[実践結果の発表(ワーク)]・・・第1回営業研修で検討した商談シナリオを実践した結果、お客様の反応がどうなったのかなど気付いたことを発表する。

 

[8ステップ商談法のステップ1~3の発表(ワーク)]・・・実践して気付いた点を反映し、グループ毎に8ステップ商談法のステップ1~3をロールプレイング形式で発表する。

 

[講師からのフィードバック(講義)]・・・8ステップ商談法のステップ1~3について、講師からアドバイスをおこない、商談シナリオの内容をブラッシュアップする。

<午後の営業研修プログラム(13時~17時)>

 

[8ステップ商談法のステップ4~5の解説(講義)]・・・8ステップ商談法のステップ4~5(自社の商品に対する価値を高めるための「お膳立ての方法」)を学ぶ。

 

[8ステップ商談法のステップ1~5の検討(ワーク)]・・・8ステップ商談法のステップ1~5について、グループ毎にシナリオを検討する。

 

[8ステップ商談法のステップ1~5の発表(ワーク)]・・・グループ毎に検討したステップ1~5のシナリオについて、ロールプレイング形式で発表する。

 

[質疑応答]・・・現在実践している営業方法での課題、悩みの解決方法や、当研修で学んだ商談方法についての質疑応答をおこない、実践イメージを高める。

第3回営業研修の内容

【第3回営業研修の主旨】

第1回、第2回営業研修で学んだ8ステップ商談法のステップ1~5の実践結果を発表し、新たな商談の展開について気付きを共有する。また、8ステップ商談法のステップ6~8(商品説明、クロージング)を学び、実践準備をおこないます。

<午前の営業研修プログラム(10時~12時)>

 

[第1回、第2回営業研修のおさらい(講義)]・・・第1回、第2回営業研修で学んだことをおさらいし、高確率で契約できる商談の流れを確認する。

 

[実践結果の発表(ワーク)]・・・第2回営業研修で検討した商談シナリオを実践した結果、お客様の反応がどうなったのかなど気付いたことを発表する。

 

[8ステップ商談法のステップ1~5の発表(ワーク)]・・・実践して気付いた点を反映し、グループ毎に8ステップ商談法のステップ1~5をロールプレイング形式で発表する。

 

[講師からのフィードバック(講義)]・・・8ステップ商談法のステップ1~5について、講師からアドバイスをおこない、商談シナリオの内容をブラッシュアップする。

<午後の営業研修プログラム(13時~17時)>

 

[8ステップ商談法のステップ6~7の解説(講義)]・・・8ステップ商談法のステップ6~7(売り込まずに自社商品の魅力を効果的に伝える「商品説明方法」)を学ぶ。

 

[8ステップ商談法のステップ8の解説(講義)]・・・8ステップ商談法のステップ8(お客様にプレッシャーを与えることなく、YESを取りやすい「クロージング方法」)を学ぶ。

 

[8ステップ商談法のステップ1~8の検討(ワーク)]・・・8ステップ商談法のステップ1~8について、グループ毎にシナリオを検討する。

 

[8ステップ商談法のステップ1~8の発表(ワーク)]・・・グループ毎に検討したステップ1~8のシナリオについて、ロールプレイング形式で発表する。

 

[質疑応答]・・・現在実践している営業方法での課題、悩みの解決方法や、当研修で学んだ商談方法についての質疑応答をおこない、実践イメージを高める。

第4回営業研修の内容

【第4回営業研修の主旨】

第1回から第3回までの営業研修で学んだ8ステップ商談法の実践結果を発表し、新たな商談の展開について気付きを共有する。また、実践から挙がった課題について、その原因と対策を検討することで商談の成約率を高める。

<午前の営業研修プログラム(10時~12時)>

 

[第1回~第3回の営業研修のおさらい(講義)]・・・第1回~第3回の営業研修で学んだことをおさらいし、高確率で契約できる商談の流れを確認する。

 

[実践結果の発表(ワーク)]・・・第1回~第3回の営業研修で検討した商談シナリオを実践した結果、お客様の反応がどうなったのかなど気付いたことを発表する。

 

[講師からのフィードバック(講義)]・・・実践報告を踏まえて講師が課題の抽出をおこなう。

<午後の営業研修プログラム(13時~17時)>

 

[講師からのアドバイス(講義、ワーク)]・・・実践報告から挙がった課題について、講師から解決策をアドバイスし、実践方法を改善する。

 

[お客様の断り文句への返答方法(講義、ワーク)]・・・お客様からくる断り文句や反論への返答方法を検討し、その原因となるお客様の不安、不満、不信感の事前解決方法について検討する。

 

[8ステップ商談法のロールプレイングの発表(ワーク)]・・・より実践に近いロールプレイングをおこなうことで、当研修で学んできた8ステップ商談法のスキルアップを図る。

 

[質疑応答]・・・更なる実践に向け、課題や悩み等について質疑応答をおこない、実践イメージを高める。また、実践モチベーションを上げる。

電話営業・テレアポの営業力を高めるためのセミナー型営業研修の例

電話営業・テレアポの営業力を高めたい企業様向けのセミナー型営業研修のプログラム例をご紹介します。

第1講.営業基本研修(マインドセット1)

導入研修として「営業の本当の役割」と「売れる営業のスタンス」を学び、実践でより効果的な営業トーク、コミュニケーションを取れる土台を作る。

第2講.営業基本研修(マインドセット2)

第1項で学んだ「売れる営業としてのマインドセット(心得)」は、実際の営業トークの中でどのように活かしていくべきなのかを学び、実践方法を考える。

第3講.電話営業のレクチャー(トークスキル編)

電話営業独特のノウハウ、スキルについて学び、実際のテレアポトークシナリオでどのように活用されているのかを理解する(アポイント獲得率を高めるためのトークの順番を理解する)。

第4講.断り文句や反論へのトークレクチャー1(フロントトーク編)

トークシナリオ前半のフロントトーク(関係構築および商品価値の伝達)において、営業を遮るお客様からの断り文句や反論への正しい返答トークを学び、効果的な営業コミュニケーションをとれるようロールプレイングをおこなう。

第5講.断り文句や反論へのトークレクチャー2(クロージング編)

トークシナリオ後半のクロージングトークにおいて、営業を遮るお客様からの断り文句や反論への正しい返答トークを学び、効果的な営業コミュニケーションをとれるようロールプレイングをおこなう。

第6講.実践検証および修了テスト

営業研修で学んだトークシナリオの実践結果の検証をおこない、講師より改善のためのアドバイスを受ける。また、修了テストをおこない、本研修での習得度を確認する。

2.コンサルティング型営業研修の詳細

コンサルティング型営業研修の内容は、御社の主な営業手法やご要望に合わせて作成します。ご参考までに「コンサルティング型営業研修の基本手順案」をご紹介します。

※セミナー型営業研修でお伝えするノウハウはコンサルティング型営業研修でもご提供させていただきます。

コンサルティング型営業研修の基本手順案

コンサルティング型研修は、基本的に以下の流れでおこないます。

御社のコンセプトの確認

御社が提供するサービスの魅力は何か、その魅力をどのように見せていくのかについて検討し、御社の経営理念、方針、ご意向等を反映したコンセプト(営業スタンスを含む)を再認識します。

コンセプトを反映した営業戦略・戦術の構想を検討

御社のコンセプトを反映した営業戦略・戦術を組み立て、当方オリジナルの「営業戦略分析ワークシート」によって、セールスポイント(売り)を抽出し、明確にします。

営業トークシナリオの骨子作成

営業戦略ワークシートを基に、御社から選抜された代表者と、戦術的意図を反映した営業トークシナリオのベース(骨子)を作成します。

営業スタッフ様への営業研修、トレーニング

営業の基本スタンスから営業トークシナリオの実践方法に至るまで、成約率を上げるための営業研修やトレーニングをご提供します。

御社営業フローの各ステップにおける営業手法(トークシナリオ)の検討

お問合せからご契約までの“御社営業フロー”の各ステップにおけるコンバージョン(成功率)を確認し、それぞれのステップでのお客様へのアプローチ方法について、より説得力・影響力を持つ説明(アピール)の仕方を検討します。

営業ツールの作成・改良のサポート

お客様との直接的なプレゼンテーション(商談)に必要な各種資料だけではなく、Webサイト・チラシなどの営業ツールの内容について、営業戦略として一貫性をもたせ、営業トークとの相乗効果を発揮できるよう改良します。

実践結果の検証

営業トークシナリオと営業ツールのそれぞれの効果検証をおこない、商談時の成約率が更に向上するよう改善します。また、各営業スタッフ様の成功事例と失敗事例を共有し、アドバイスをさせていただくことで、営業スタッフ様の営業力を高めます。

営業トークスキルの精錬

定期的に営業トレーニングを開催し、営業ロールプレイング等を繰り返しおこなうことで、営業トークシナリオの定着を図ります。また、営業ツールの活用の仕方についてレクチャーします。

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代表プロフィール

アクセプト代表赤嶺哲也
代表 赤嶺哲也

・営業コンサルタント
・セールスコーチ