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売れる営業の“お客様をリードして信頼構築をする方法”とは??

売れる営業の5つの基本スキル その3

目次

  1. 売れる営業のスキル① 売れる営業の考え方
  2. 売れる営業のスキル② お客様との関係構築の仕方
  3. 売れる営業のスキル③ 商談のリードの仕方
  4. 売れる営業のスキル④ 売り込まずに売る方法
  5. 売れる営業のスキル⑤ 売れる営業の使命感
  6. 売れる営業のスキル+α 売れる営業の情報提供の仕方

業界・商品のプロとしてお客様を“リード”し、
信頼関係を構築するスキル

私がコンサルティングを通じて感じているのは、

売れずに苦戦している営業の多くは、

商談において“ 行き当たりばったり ”の営業をしている、

ということ。


そもそも、その 行き当たりばったりの営業 とは

どういうものなのか・・・?

 

これは・・・、

ある程度、話すべきことが決まってはいるものの、
その時々で話す順序、流れが違っている

というものです。


ではなぜ、そのように、話す順序が変わってしまうかというと、

良く言えば、「 お客様に合わせるために変えている 」

ということになりますが、少し率直に言ってしまうと、

営業側がプロとして商談の主導権を握ることができていないために、

お客様側の “ 勝手な判断基準 ” や “ 思い込み ” から

出てくる質問に振り回されてしまっている、

とも言えます。

 

そのような状況の多くは、営業が“ お客様のために・・ ”と

思ってやったことが、逆に裏目に出て、

お客様が主導権を握ったまま、営業側が理想としている展開で

話をすることができなくなってしまっている、

という事態を 自ら招いている ことになるのです。

 

お客様側に主導権を握られても契約がとれるのは、

“ あなたの商品が明らかに他社より優れていて、低価格 ” のとき。

つまりは、商品力 と 価格 で勝ったとき。

 

しかしこれは、決して“ 営業力 ”でとれた契約ではなく、

あくまでも“ 商品力 ”でとれたもの にすぎません。

 

基本的には、お客様の多くは、あなたの商品については素人であり、

あなたほどの専門知識はありません。

 

本来、営業は、その業界や商品のプロフェッショナルとして、

専門家ではないお客様をリードしてあげながら、

様々な情報、役に立つ知識を提供し、感謝されるべき存在なのです。

 

ですがそこで、その商談の進め方(=リードの仕方)を知らない、

もしくは、間違えていることで、立場が弱くなってしまうのは

本当にもったいないこと です。


ではなぜ、多くの営業は、

お客様に主導権を握られてしまっているのでしょうか・・・。


それは、次の 2つの理由 があるからです。
 

【1】お客様との“ 信頼関係 ”を構築することができていない
   (= 半信半疑のまま、話を聞かれてしまう)

もし、お客様が、その営業のことを信用し、

更には“信頼すること”ができていれば、

お客様は、その営業が発する言葉を信じ、

それを尊重する姿勢をもってくれるようになります。

 

こうなると、営業としては主導権をもって、

自分の思うように話を展開しやすくなるので、

その商談を有利に進めることができるようになるのです。

やはり営業においては、同じ様々な情報を伝えるにも、

説得力を高めるための“ 話すべき手順 ” があります。

 

漫才などでも、“ 前振り ”があって“ オチ ”が活きるように、

営業でのコミュニケーションでも、“ 商品の付加価値 ”を

理解してもらうための話すべき手順があるのです。 

 

【2】お客様の 興味 や 注意 を引きながら話すことができていない
  (= お客様が聞きやすい話、興味を引きやすい話から話をすること)

そもそも人は、 新聞 や 雑誌 を手にしても、

ほとんどの方は端から端まで全てを読むわけではなく、

斜め読みをしながら、自分の興味のあるもの、欲しい情報を選んで読もうとします。

 

その際、人はどのようにして、その欲しい情報を見分けるのか、

というと、それは“ 見出し ”からなのです。

 

広告でも、人はまず“ 見出し ”をみてから、

「 なんなら、ちょっと読んでみようかな・・・ 」という判断をします。

 

つまり、その見出しによって、読者の注意を引き、

その後に続く“ 記事 ”を読ませるように 工夫をすること

が大切なのですが、

これは対面での営業においても、まったく同じことが要求されます。

 

そしてまた、初対面のお客様なら誰でも、営業に対して

多少なりとも“ 警戒心 ”をもっているものですが、

そのように 警戒しているお客様でも“ 思わず耳を傾けてしまう情報 ”

というものが必ずあります。

 

ですので、営業としては、自分の業界や商品の情報について、

“ どのような情報には耳を傾けるのか "ということを良く考え、

話すべき手順を検討しておくこと が重要なのです。
 

これができていないと、お客様としては、

“ 自分が知りたい情報だけ教えてくれればいい!”

とか、

“ 短時間で簡単に話してくれ! ”

というように、不快感をもつことになってしまいますので。

 

是非、ここでお伝えした2点に注意していただき、

プロとしてお客様をリードすることで、頼りにされ、

より強い信頼関係を築けるようにしていただければと思います。

 

●【売れる営業】の【5つ】の基本スキル その4・・・
4)売り込みをしない( 売り込まずに売るスキル )
については、こちらから ご確認ください。 

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アクセプト代表赤嶺哲也
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・営業コンサルタント
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