営業マンが商談の主導権を握る方法

私が営業のコンサルティングをおこなっていて感じるのは、売れずに苦戦している営業マンの多くは商談において“行き当たりばったりの営業”をしているということです。“行き当たりばったりの営業”とは「ある程度、商談で話すべきことが決まっているものの、その時々で話す順序、流れが違っている」というものです。

なぜそのように商談で話す順序が変わってしまうかというと、良く言えば「お客様に合わせて変えている」ということになりますが、営業側がプロとして商談の主導権を握ることができていないために、お客様側の“勝手な判断基準”や“思い込み”から出てくる質問に振り回されてしまっている、とも言えます。

そのような状況の多くは、営業がお客様のためにやったことが、逆に裏目に出て、お客様が主導権を握ったまま営業側が理想としている展開で話をすることができなくなってしまっている、という事態を自ら招いていることになるのです。

お客様側に主導権を握られても契約がとれるのは、あなたの商品が明らかに他社より優れていて低価格のとき。つまりは商品力と価格で勝ったときです。しかし、これは決して営業力でとれた契約ではなく、あくまでも商品力でとれたものにすぎません。

基本的には、お客様の多くはあなたの商品については素人であり、あなたほどの専門知識はありません。本来、営業はその業界や商品のプロフェッショナルとして、専門家ではないお客様をリードしてあげながら、様々な情報や役に立つ知識を提供し、感謝されるべき存在なのです。

しかし、商談の進め方（＝リードの仕方）を知らない、もしくは、間違えていることで立場が弱くなってしまうのは本当にもったいないことです。

多くの営業マンがお客様に主導権を握られてしまう理由は2つあります。

もしお客様が、営業マンのことを信用し、更には“信頼すること”ができていれば、お客様は、その営業が発する言葉を信じ、それを尊重する姿勢をもってくれるようになります。このようになると、営業としては主導権をもって、自分の思うように話を展開しやすくなるので、その商談を有利に進めることができるようになるのです。

やはり営業においては同じ様々な情報を伝えるにも、説得力を高めるための“話すべき手順”があります。漫才などでも、前振りがあってオチが活きるように、営業でのコミュニケーションでも商品の付加価値を理解してもらうための“話すべき手順”があるのです。

人は、新聞や雑誌を手にしても、ほとんどの方は端から端まで全てを読むわけではなく、斜め読みをしながら、自分の興味のあるものや欲しい情報を選んで読もうとします。その際、人はどのようにして、その欲しい情報を見分けるのかというと、それは“見出し”からなのです。広告でも、人はまず見出しをみてから「興味があるので中身を読んでみよう」という判断をします。

つまり、その見出しによって読者の注意を引き、その後に続く記事を読ませるように工夫をすることが大切なのですが、これは対面での営業においてもまったく同じことが要求されます。そして、初対面のお客様なら誰でも、営業に対して多少なりとも警戒心をもっているものですが、そのように警戒しているお客様でも思わず耳を傾けてしまう情報というものが必ずあります。

営業としては、自分の業界や商品の情報について、どのような情報には耳を傾けるのかということを良く考え、話すべき手順を検討しておくことが重要なのです。これができていないと、お客様としては「自分が知りたい情報だけ教えてくれれば良い」、「短時間で簡単に話してほしい」というように、不快感をもつことになってしまいます。

こちらでお伝えした2点に注意していただき、プロとしてお客様をリードすることで、頼りにされ、より強い信頼関係を築けるようにしていただければと思います。

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