テレアポトークの大事なアドバイス | 営業研修・営業トークプロデュースのアクセプト営業研修塾

 

テレアポトークで気をつけなければならないこと


そもそも、テレアポトークとは、電話を使った営業で使用する セールストーク であり、

相手の方に、どれだけの興味を持たせることができるかがカギとなってきます。

ところが、基本的には、テレアポにおいては、興味をもたせること以前に、

まずは相手の方に “ 話を聞く姿勢 ” になっていただくことができなければ、

何も始まりません。

では、テレアポにおいて、相手の方に聞く姿勢になってもらうためには、

どのようなトークの仕方が必要になってくるのでしょうか・・・。


この点については、対面での営業トーク の方法と、テレアポでのトーク の方法を

一色単に考えてしまい、失敗するケースは非常に多く見受けます。


まずは、冒頭での話し方、特に、トーン が重要であるということ。

知らない人から突然掛かってきた電話にでる 相手の方の心理状態とは

いったいどのようなものなのか・・・

ということをしっかりと考えた上で、そのトークの話し方、トーンを

考えなければいけません。

元気の良い、ハイテンションで話しかけられたら、どんな気持ちになるのか? ”

オペレーター口調のように、丁寧ではあるが、

             感情のない話し方をされたらどう感じるのか? ”

あなたなら、これらのトーンで話をされたら、

どのような気持ちになるでしょうか・・・。



また、“ 興味の持たせ方 ” についても、対面での営業トークとは、

そのコツが全く違ってくるものです。

対面での営業トークにおいては、相手の方に興味をもってもらうために、

商品について、できる限り詳しく説明する必要がありますが、

一方、テレアポにおいては、逆に、詳しく説明しすぎると、

そのときに伝えた限られた内容だけで、判断しようとしてしまい、

訪問アポイントにはつながらなくなってしまいます



そして、テレアポでの トークの長さ についても、

多くの方が間違えた認識をしてしまっています。

先ほどお伝えしたように、商品の情報を伝えすぎるとアポイントに

つながりにくくなり、

また逆に、トークが短すぎると、興味をもってもらうほどの情報量がなくなるため、

「 Yes 」 をもらうことが 難しくなってしまうのです。

しかし一般的には、テレアポの成功率を上げることが難しいと考えられているため、

「 テレアポトークの質( 成功率 )」より、「 電話を掛ける数 」を優先し、

次から次へと、機械的にトークをしていくことになるので、  

次第に、楽に話せるように、トークを短くし始めてしまい、

上手に話せば伝わることも、伝わらなくなってしまっている のです。

 


⇒ 成功率を下げてしまう テレアポトークのしかた とは・・・。

 

 

 

 

テレアポトークは、責任者を相手にしないと意味がない


当然のことながら、テレアポの役割とは、訪問する約束を取り付けること。

しかし、そもそも、責任者クラスを相手にトークをしなければ、

他社の営業マンの訪問を受けるかどうかの判断もしにくいものです。

「 まあ、情報収集でもしておこうかな・・・ 」というノリの実務担当者レベル

の方を相手にしていても、商談は前には進みません。


そのため、テレアポトークをする際に重要になってくることは、

“ 受付けスタッフの方 ” や “ 実務担当者レベルの方 ” が相手の場合、  


「 あなたが勝手にこの電話を切ってしまったら、

  責任者にとって有力な情報を取り逃がしてしまう可能性が高いですよ 」

ということが伝わるようにする、ということです。


つまりは、

・ 相手の方( 企業 )にとって、どれだけ有力な情報となりえるか

・ それを伝えないと( 知らないと )、どれだけの損失になりうるのか

ということが理解できるように伝え方を考えて、

責任者に取り次いでもらうところまで持っていけるようにしましょう。

 

 


⇒ テレアポの成功率を上げる トークの7つのコツ とは・・・。