テレアポ・電話営業の基本

テレアポで成果を挙げるには“相手にどれだけ興味を持たせることができるか”が鍵になります。しかし、多くの営業マンが興味を持たせるどころか、相手に“話を聞く姿勢”になっていただくこともできていません。

それでは、テレアポで相手に聞く姿勢になってもらうには、どのような話し方をすれば良いのでしょうか？対面営業で成功しているトークをテレアポで使っても上手くいくわけではありません。テレアポならではのコツがあります。

まず、テレアポ冒頭での話し方、特に声のトーンが重要です。知らない人から突然掛かってきた電話に出た時の相手の心理状態をしっかりと考えたうえで、話し方や声のトーンを考える必要があります。

あなたはこれらの声のトーンで話をされたら、どのような気持ちになるでしょうか？

また、“興味の持たせ方”についても、テレアポならではのコツがあります。対面営業では相手に興味を持ってもらうために商品についてできる限り詳しく説明する必要がありますが、テレアポでは詳しく説明してしまうと、その時に伝えた限られた内容だけで判断され、訪問アポイントに繋がらなくなってしまうのです。

テレアポでのトークの長さについても、多くの営業マンが間違った認識をしてしまっています。商品やサービスの情報を伝え過ぎてしまうとアポイントに繋がりにくくなりますが、トークが短すぎると興味を持ってもらえるほどの情報量ではないため、訪問アポイントをもらうことが難しくなってしまうのです。

しかし、一般的にはテレアポの成功率を上げることは難しいと考えられているため、「テレアポトークの質」よりも「電話を掛ける件数」を優先し、次から次へと機械的にテレアポをしていくことになるので、トークを短くしてしまいます。その結果、上手に話せば伝わることも伝わらなくなってしまうのです。

テレアポの役割とは訪問アポイントを取り付けることです。しかし、責任者クラスを相手に話さなければ、営業マンの訪問を受けるかどうかの判断がしにくいものです。「情報収集として一応話を聞いてみようかな」という実務担当者レベルの方を相手にしていても、商談は前に進みません。

そのため、電話の受け手が“受付スタッフ”や“実務担当者レベルの方”の場合、「あなたが勝手に電話を切ってしまったら、責任者（決裁者）にとって有力な情報を取り逃してしまう可能性が高い」ということが伝わるようにするのです。

「相手の企業にとってどれだけ有力な情報となりえるのか」、「その情報を知らないとどれだけの損失になりえるのか」ということが理解できるように伝え方を考えて、決裁者に取り次いでもらえるようにしましょう。

こちらのページでご紹介したテレアポのコツはあくまでも、基本の一部です。テレアポの成功率を伸ばしたい方はセミナーにご参加ください。テレアポの秘訣についてご紹介します。Acceptのセミナーの詳細については以下をご覧ください。